A、B、C三个客户中，哪一个客户属于重点指导对象？为A客户撰写经营指导书的内...

问答题客户经理小刘深入市场走访，了解客户经营状态，倾听客户意见建议，以便有针对性地开展经营指导。相关客户情况如下：A客户：为人诚信，有发展潜力，能与烟草公司合作。希望小刘提供通俗易懂的指导书，并实施相关辅导。B客户：刚办理烟草专卖零售许可证，对于卷烟经营知识比较缺乏。C客户：小型客户，近期库存较大。A、B、C三个客户中，哪一个客户属于重点指导对象？为A客户撰写经营指导书的内容有哪些？

参考答案：（1）A客户属于重点指导对象。
（2）撰写经营指导书的内容：时间跨度、卷烟销售整体状况、重点品牌销售情况、客户...

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1.问答题某市烟草公司积极开展网上订货的配套服务，深化网上、网下客户沟通，搭建了QQ、微信等客户交流平台，充分收集客户意见建议，及时帮助客户解决问题。某日，客户经理小张与客户在线交流时，辖区零售客户老王满腹牢骚：“小张啊，你就没有考虑我的实际经营情况，一味推介新品，上次你推介新上市的A规格，说包装、吸味都很好，让我订二十条，现在上柜一个多月了，一条也没卖出去，你要给我负责啊！”为了处理好老王的抱怨，小张向老王提供了A规格的有关信息，让老王对A规格有更全面的了解。同时及时向公司和厂家反馈了A规格的市场反应。零售客户老王的抱怨属于哪一种抱怨？除了小张已经采取的应对措施，还可以采取哪些措施处理类似抱怨？

参考答案：（1）属于卷烟新品推广销售效果不佳抱怨。
（2）应该要向客户宣传培育新品的好处，在利益上诱导客户；要向客户提...

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2.问答题某市烟草公司积极开展网上订货的配套服务，深化网上、网下客户沟通，搭建了QQ、微信等客户交流平台，充分收集客户意见建议，及时帮助客户解决问题。某日，客户经理小张与客户在线交流时，辖区零售客户老王满腹牢骚：“小张啊，你就没有考虑我的实际经营情况，一味推介新品，上次你推介新上市的A规格，说包装、吸味都很好，让我订二十条，现在上柜一个多月了，一条也没卖出去，你要给我负责啊！”为了处理好老王的抱怨，小张向老王提供了A规格的有关信息，让老王对A规格有更全面的了解。同时及时向公司和厂家反馈了A规格的市场反应。在线交流的方式有哪些？

参考答案：

参考答案：文字、语音。

3.问答题某市烟草公司为保障货源分配的公平性和公正性，修订完善货源分配办法，按客户月均销量、月均销售额等经营情况进行客户分类，并对同一类别客户实施相同的货源分配策略。在新的货源分配办法运行一段时间后，该市公司组织市场调研，了解到客户对于卷烟货源的期望得到有效满足，客户满意度大幅提升。影响客户期望的因素有哪些？

参考答案：

客户以往的消费经历、他人的介绍、企业的宣传。

4.问答题某市烟草公司为保障货源分配的公平性和公正性，修订完善货源分配办法，按客户月均销量、月均销售额等经营情况进行客户分类，并对同一类别客户实施相同的货源分配策略。在新的货源分配办法运行一段时间后，该市公司组织市场调研，了解到客户对于卷烟货源的期望得到有效满足，客户满意度大幅提升。该市烟草公司可以采用哪些方式来管理客户期望？

参考答案：

可采用：清晰期望、加强感受、转移注意、降低期望。

5.问答题某市烟草公司为保障货源分配的公平性和公正性，修订完善货源分配办法，按客户月均销量、月均销售额等经营情况进行客户分类，并对同一类别客户实施相同的货源分配策略。在新的货源分配办法运行一段时间后，该市公司组织市场调研，了解到客户对于卷烟货源的期望得到有效满足，客户满意度大幅提升。该市烟草公司采用的是哪种客户分类方法？客户分类方法还有哪些？

参考答案：

（1）采用的是按客户特征分类方法。
（2）客户分类方法还有按客户行为分类和按客户价值分类方法。

6.问答题 乙市烟草公司采用品牌评价法判定在销品牌的生命周期。下表是其中四个卷烟规格的现状表现和发展趋势的得分情况（取所有得分的平均值作为评价高低的划分点）。

针对品牌D，除了资料中提及的策略外，还可以采取哪些宣传推广策略？

参考答案：还可以开展的有：人员推广、品吸推介、网络推广、短信推广、针对消费意见领袖的个性化推广。

7.问答题 乙市烟草公司采用品牌评价法判定在销品牌的生命周期。下表是其中四个卷烟规格的现状表现和发展趋势的得分情况（取所有得分的平均值作为评价高低的划分点）。

针对品牌C，应采用的渠道策略有哪些？

参考答案：

应采用的渠道策略有：扩大分销渠道；锁定核心零售客户。

8.问答题 乙市烟草公司采用品牌评价法判定在销品牌的生命周期。下表是其中四个卷烟规格的现状表现和发展趋势的得分情况（取所有得分的平均值作为评价高低的划分点）。

根据品牌评价法的判定标准，计算并判断A、B、C、D所处的生命周期阶段（要有计算过程，取所有得分的平均值作为高低划分点）。

参考答案：现状表现的平均值=（85+64+71+60）÷4=70
发展趋势的平均值=（62+80+75+73）÷4=72...

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9.问答题A品牌卷烟在甲市市场上逐渐被消费者接受和喜爱，卷烟企业转入成批生产，企业的销售量和销售额均迅速提高。甲市烟草公司根据A品牌目前所处的生命周期阶段，将该阶段的传播目标定为重点加强品牌认知度的培养；传播工具定为“口碑”营销，计划通过意见领袖的影响力开展口碑宣传。甲市烟草公司定的传播工具应该适用于哪个生命周期？根据A品牌目前所处的生命周期阶段，甲市烟草公司的传播目标应该是什么？

参考答案：（1）导入期。
（2）传播目标应该是：提高品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培养，其本质在于提高销量，获取利...

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10.问答题A品牌卷烟在甲市市场上逐渐被消费者接受和喜爱，卷烟企业转入成批生产，企业的销售量和销售额均迅速提高。甲市烟草公司根据A品牌目前所处的生命周期阶段，将该阶段的传播目标定为重点加强品牌认知度的培养；传播工具定为“口碑”营销，计划通过意见领袖的影响力开展口碑宣传。A品牌卷烟在甲市市场处于品牌生命周期的哪一个阶段？应采用的传播工具有哪些？

参考答案：（1）成长期。
（2）应采用的传播工具有：印花促销、赠品促销、公关推广。

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