问答题

【案例分析题】小王是一名客户经理，他在制订拜访计划时，制订了如下拜访内容：①收集价存信息；②商定月度供货总量；③传递货源及相关信息；④执行相关培育方案；⑤提出营销建议；⑥收集品牌信息；⑦倾听客户意见及建议；⑧上柜宣传；⑨及时上报。小王在拜访前准备的公司发放物品应包括哪些？

答案：

各类书面通知、宣传材料、宣传品

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【案例分析题】某市烟草公司为了加强客户信息管理，提升客户服务与管理水平，需要对零售客户基本资料进行完善，以建立客户资料库，并通过对客户各项资料的保存、分析和应用，巩固客我关系，提升销售业绩。客户基本资料的具体内容有哪些？列出5种即可。

答案：

店名、许可证号、地址、经营者、管理者、法人代表、联系方式、营业时间、门头标识、经营设施类型。

【案例分析题】某市烟草公司为了加强客户信息管理，提升客户服务与管理水平，需要对零售客户基本资料进行完善，以建立客户资料库，并通过对客户各项资料的保存、分析和应用，巩固客我关系，提升销售业绩。请问客户资料库一般包括哪三方面内容？

答案：

客户原始资料、统计分析资料、公司投入记录。

【案例分析题】小王是一名客户经理，他在制订拜访计划时，制订了如下拜访内容：①收集价存信息；②商定月度供货总量；③传递货源及相关信息；④执行相关培育方案；⑤提出营销建议；⑥收集品牌信息；⑦倾听客户意见及建议；⑧上柜宣传；⑨及时上报。
请将上述拜访内容按照客户方面、品牌方面、市场方面三个拜访目标进行分类，并将数字代码填入下表。（数字不得重复填写）

答案：

【【案例分析题】】小王是一名客户经理，他在制订拜访计划时，制订了如下拜访内容：①收集价存信息；②商定月度供货总量；③传递货源及相关信息；④执行相关培育方案；⑤提出营销建议；⑥收集品牌信息；⑦倾听客户意见及建议；⑧上柜宣传；⑨及时上报。小王在拜访前准备的公司发放物品应包括哪些？

答案：

各类书面通知、宣传材料、宣传品

【案例分析题】
客户经理小李在对本辖区客户最近一个月的进销存数据进行分析时，发现辖区内原来销售情况一直较好的客户老钱，近一个月的销售量和销售额直线下降，于是小李在拜访时，就向老钱询问“钱老板，我过来的时候看到前面又开了一家烟酒店，之前我也查看了你的进、销、存数据，发现最近你很多卷烟的存销比都很高，是不是那家店的开张影响了你的生意？”老钱说：“那家新开张的烟酒店，抢了我很多生意，原来店里好多烟都不够卖，现在却卖不出去了。”
小李根据所了解的情况，帮助老钱调整了卷烟陈列方式（如图所示），以增加美观度和吸引力，促进卷烟动销。
请问客户经理小李从哪些途径发现了客户老钱的经营异常情况？

答案：

数据分析、环境观察、客户反馈

【案例分析题】
客户经理小李在对本辖区客户最近一个月的进销存数据进行分析时，发现辖区内原来销售情况一直较好的客户老钱，近一个月的销售量和销售额直线下降，于是小李在拜访时，就向老钱询问“钱老板，我过来的时候看到前面又开了一家烟酒店，之前我也查看了你的进、销、存数据，发现最近你很多卷烟的存销比都很高，是不是那家店的开张影响了你的生意？”老钱说：“那家新开张的烟酒店，抢了我很多生意，原来店里好多烟都不够卖，现在却卖不出去了。”
小李根据所了解的情况，帮助老钱调整了卷烟陈列方式（如图所示），以增加美观度和吸引力，促进卷烟动销。
卷烟零售客户经营异常的原因概括起来有哪三个方面？

答案：

环境、品类组合、动销经营手段

【案例分析题】
客户经理小李在对本辖区客户最近一个月的进销存数据进行分析时，发现辖区内原来销售情况一直较好的客户老钱，近一个月的销售量和销售额直线下降，于是小李在拜访时，就向老钱询问“钱老板，我过来的时候看到前面又开了一家烟酒店，之前我也查看了你的进、销、存数据，发现最近你很多卷烟的存销比都很高，是不是那家店的开张影响了你的生意？”老钱说：“那家新开张的烟酒店，抢了我很多生意，原来店里好多烟都不够卖，现在却卖不出去了。”
小李根据所了解的情况，帮助老钱调整了卷烟陈列方式（如图所示），以增加美观度和吸引力，促进卷烟动销。
小李采用的品字法陈列方式体现了卷烟陈列中的什么原则？该原则还有哪些陈列方式？（回答5种方式即可）

答案：（1）体现了卷烟陈列中的美观醒目原则
（2）还可以采用单排法、双排法（或联排、田字法）、直排法、叠加法、斜排法...