对新入网的零售客户来说，提高销售技能的方法有哪些？

问答题 客户经理小张计划对新入网的零售客户老王开展卷烟经营指导，并撰写经营指导书，内容包括：卷烟销售整体情况、客户分析、每月计划执行情况。目前，零售客户老王的卷烟订货情况如下：每周订货一次，平均订货量为150条。上周库存125条，本周订货75条，本周库存50条。
对新入网的零售客户来说，提高销售技能的方法有哪些？

参考答案：

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1.问答题客户经理小张计划对新入网的零售客户老王开展卷烟经营指导，并撰写经营指导书，内容包括：卷烟销售整体情况、客户分析、每月计划执行情况。目前，零售客户老王的卷烟订货情况如下：每周订货一次，平均订货量为150条。上周库存125条，本周订货75条，本周库存50条。假设零售客户安全库存为客户的周销量的1.4倍，请计算零售客户老王的实际销量、安全存货量、本次订货量？

参考答案：

实际销量=75+125-50=150条
安全存货量=150×1.4=210条
本次订货量=210-50=160条

2.问答题某市烟草公司网上订货工作发展较好，全市网上订货客户比例已经达到90%以上。客户经理老李通过网上订货后期跟踪，发现近期网上订单中新品牌A发生异常。老李实地拜访了解情况，部分零售客户向他抱怨由于主要消费群体发生变化导致上柜较难，一些零售客户甚至拒绝上柜。面对零售客户拒绝上柜，客户经理老李在工作中需要注意哪几点？

参考答案：平静地面对、倾听并理解、表现出感兴趣；
不要和客户发生争执、不要针对个人；
把拒绝上柜的理由和客户的...

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3.问答题某市烟草公司网上订货工作发展较好，全市网上订货客户比例已经达到90%以上。客户经理老李通过网上订货后期跟踪，发现近期网上订单中新品牌A发生异常。老李实地拜访了解情况，部分零售客户向他抱怨由于主要消费群体发生变化导致上柜较难，一些零售客户甚至拒绝上柜。客户经理老李对客户的网上订货实施辅导还可以有哪些方面？

参考答案：

网上订货的引导宣传；网上订货的培训指导

4.问答题 甲市烟草公司按照零售客户对公司其他政策导向的配合度对客户进行分类。2014年9月，公司开展了一次零售客户需求调查，对客户需求进行统计归类，以便为客户提供相应的服务策略。调查结果如下表：
在客户需求的分析和运用中，了解客户需求的基本结构包括哪些内容？

参考答案：

基本结构包括：了解客户需求的总量，各类需求的数量；识别客户的关键需求；关注满足程度最低的需求。

5.问答题 甲市烟草公司按照零售客户对公司其他政策导向的配合度对客户进行分类。2014年9月，公司开展了一次零售客户需求调查，对客户需求进行统计归类，以便为客户提供相应的服务策略。调查结果如下表：
服务项目①、②、③、④分别属于客户需求五个层次里的哪个需求？

参考答案：

①属于服务需求；②属于利润需求；③属于安全需求；④属于成长需求。

6.问答题 甲市烟草公司按照零售客户对公司其他政策导向的配合度对客户进行分类。2014年9月，公司开展了一次零售客户需求调查，对客户需求进行统计归类，以便为客户提供相应的服务策略。调查结果如下表：

甲市烟草公司采用的是哪种客户分类方法？客户分类方法还有哪些？

参考答案：

甲市采用的是按客户行为分类方法。
客户分类方法还有按客户特征分类和按客户价值分类方法。

7.问答题 某工业企业在甲市销售主要有A、B两个品牌，为了进一步做好A、B品牌的营销推广，甲市烟草公司进行了调查统计和分析，有关数据如下：

甲市烟草公司根据调查统计和分析的结果，决定对A品牌推广促销的侧重点由提高知名度转移到品牌偏好度上，从而提升品牌的美誉度和忠诚度，并确定了其渠道策略为扩大分销渠道和锁定核心零售客户。对B品牌重点做好品牌保鲜，主要方法是做好体验营销活动。
提升A品牌美誉度的基本方法包括哪些？

参考答案：基本方法包括：邀请目标消费者参加品牌俱乐部，邀请消费者参观卷烟工业企业，设置品牌专区，向处于消费领导者地位的消费者赠送样...

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8.问答题 某工业企业在甲市销售主要有A、B两个品牌，为了进一步做好A、B品牌的营销推广，甲市烟草公司进行了调查统计和分析，有关数据如下：

甲市烟草公司根据调查统计和分析的结果，决定对A品牌推广促销的侧重点由提高知名度转移到品牌偏好度上，从而提升品牌的美誉度和忠诚度，并确定了其渠道策略为扩大分销渠道和锁定核心零售客户。对B品牌重点做好品牌保鲜，主要方法是做好体验营销活动。
A品牌的营销策略是否正确？B品牌做好品牌保鲜的方法还有哪些？

参考答案：A品牌营销策略正确；
B品牌做好品牌保鲜的方法还有：开展品牌化推广活动，增加品牌“联想度&rdqu...

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9.问答题 某工业企业在甲市销售主要有A、B两个品牌，为了进一步做好A、B品牌的营销推广，甲市烟草公司进行了调查统计和分析，有关数据如下：

甲市烟草公司根据调查统计和分析的结果，决定对A品牌推广促销的侧重点由提高知名度转移到品牌偏好度上，从而提升品牌的美誉度和忠诚度，并确定了其渠道策略为扩大分销渠道和锁定核心零售客户。对B品牌重点做好品牌保鲜，主要方法是做好体验营销活动。
根据品牌生命周期的增长率判定法分别判断A、B品牌属于品牌生命周期的哪个周期，并说明理由？

参考答案：A品牌属于成长期，理由：月均销量增长率41%≥40%，入网销售时间24个月＞6个月；
B品牌属于成熟期，...

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10.问答题A品牌卷烟零售指导价300元/条，作为地产烟在甲市一直有着比较好的销售，但随着甲市整体销售结构的提升，A品牌卷烟增长速度开始缓慢，进入平销时期。为了进一步提升A品牌卷烟在甲市的销量，A品牌工业企业针对甲市消费者开展了一系列的品牌传播活动，主要有：活动①：针对消费意见领袖开展品牌营销和推广；活动②：在白领聚集的CBD广场为他们提供了遮阳伞和靠椅等；活动③：在电影里涉及吸烟镜头的场景中使用A品牌卷烟；活动④：通过新商盟网站设立A品牌卷烟的品牌论坛。A品牌工业企业开展活动①、②、③、④分别属于哪种品牌创新方式？

参考答案：

①属于口碑；②属于口碑；③属于植入式广告；④属于网络品牌社区。

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