问答题

某市烟草公司高度重视零售客户的经营分析与指导工作,要求客户经理要做好零售客户库存指导,以下是甲、乙、丙客户6月份的卷烟经营数据,其中,乙客户是新入网客户。
甲、乙、丙客户6月份卷烟经营数据
公司要求客户经理在与零售户商定总量时,要遵循求是、客户需求与市场平衡相结合、定性与定量相结合及保护中小型客户的原则。为了更好地满足零售客户对卷烟货源需求,公司还规定客户经理可以根据零售客户实际经营情况,对卷烟规格进行基数调整,但是需要提报给市场经理进行审核。
请根据上述资料,回答以下问题:

该公司与零售客户商定总量所遵循的原则是否全面?如果不全面,还缺少哪些?

延伸阅读

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参考答案:

因地制宜法、上门推销法、宣传促销法。

参考答案:第二周实际销量=(10+18)-8=20(条);
安全存货量=20*1.5=30(条);
第三周订货...
参考答案:

原因解释法、利益诱导法。

参考答案:

甲属于卷烟上柜的抱怨;
乙属于货源供应抱怨;
丙属于卷烟新品推广销售效果不佳抱怨;
丁属于电话订货抱怨。

5.问答题为了准确掌握零售客户需求,更好地开展客户服务,近期,某市烟草公司组织开展了零售客户需求调研,以下是客户经理小李在进行需求调查时的情景: 小李到老王店里进行拜访,老王说①:夏季来临,气温较高,摆在烟柜里的卷烟有外包装变色现象,你能不能给我介绍一下夏季卷烟保管的一些注意事项? 小李说:王老板,正好,我这次过来的目的之一就是给您发放夏季卷烟保管注意事项宣传页,您看看这个,就知道啦。 老王继续说②:小李,你能否向公司反映一下,最近A卷烟紧张,烟好卖,利润也还可以,能不能多投放这些好卖的烟? 小李:好的,您的意见我一定会向公司反映。 老王说③:另外,以后公司如果上新品,能否把有关详细信息给我,我店里年轻人来买烟的多,新品好卖,我想多给他们介绍一下新品卷烟信息。 小李:好的,只要有新品上市,我就告诉您,并且把新品的资料通过微信发给您,这样方便您推荐。 老王说④:再过几天,7月5日,是我店开业三周年的日子,希望你们到时候也能来一下,给我长长面子。 小李:店庆的事我会回去向公司汇报,应该没有问题。 …… 在需求调查的基础上,该烟草公司采用多种方法进行客户分类,方法一:根据零售业态进行分类;方法二:根据零售客户对新品营销支持程度分类;方法三:以客户为企业带来的价值为依据,对客户进行分类。在完善需求调查和客户分类之后,该公司进行了服务设计,并发布了新的客户服务手册。 请根据上述资料,回答以下问题:卷烟零售客户的需求可以通过哪些途径来了解?
参考答案:

利用客户动销台账获取零售客户需求信息;通过零售户提报的形式获取需求;开展零售客户调查。

6.问答题为了准确掌握零售客户需求,更好地开展客户服务,近期,某市烟草公司组织开展了零售客户需求调研,以下是客户经理小李在进行需求调查时的情景: 小李到老王店里进行拜访,老王说①:夏季来临,气温较高,摆在烟柜里的卷烟有外包装变色现象,你能不能给我介绍一下夏季卷烟保管的一些注意事项? 小李说:王老板,正好,我这次过来的目的之一就是给您发放夏季卷烟保管注意事项宣传页,您看看这个,就知道啦。 老王继续说②:小李,你能否向公司反映一下,最近A卷烟紧张,烟好卖,利润也还可以,能不能多投放这些好卖的烟? 小李:好的,您的意见我一定会向公司反映。 老王说③:另外,以后公司如果上新品,能否把有关详细信息给我,我店里年轻人来买烟的多,新品好卖,我想多给他们介绍一下新品卷烟信息。 小李:好的,只要有新品上市,我就告诉您,并且把新品的资料通过微信发给您,这样方便您推荐。 老王说④:再过几天,7月5日,是我店开业三周年的日子,希望你们到时候也能来一下,给我长长面子。 小李:店庆的事我会回去向公司汇报,应该没有问题。 …… 在需求调查的基础上,该烟草公司采用多种方法进行客户分类,方法一:根据零售业态进行分类;方法二:根据零售客户对新品营销支持程度分类;方法三:以客户为企业带来的价值为依据,对客户进行分类。在完善需求调查和客户分类之后,该公司进行了服务设计,并发布了新的客户服务手册。 请根据上述资料,回答以下问题:该烟草公司的三种客户分类方法分别属于哪一种客户分类基本方法?
参考答案:

方法一属于按客户特征分类;
方法二属于按客户行为分类;
方法三属于按客户价值分类。

7.问答题为了准确掌握零售客户需求,更好地开展客户服务,近期,某市烟草公司组织开展了零售客户需求调研,以下是客户经理小李在进行需求调查时的情景: 小李到老王店里进行拜访,老王说①:夏季来临,气温较高,摆在烟柜里的卷烟有外包装变色现象,你能不能给我介绍一下夏季卷烟保管的一些注意事项? 小李说:王老板,正好,我这次过来的目的之一就是给您发放夏季卷烟保管注意事项宣传页,您看看这个,就知道啦。 老王继续说②:小李,你能否向公司反映一下,最近A卷烟紧张,烟好卖,利润也还可以,能不能多投放这些好卖的烟? 小李:好的,您的意见我一定会向公司反映。 老王说③:另外,以后公司如果上新品,能否把有关详细信息给我,我店里年轻人来买烟的多,新品好卖,我想多给他们介绍一下新品卷烟信息。 小李:好的,只要有新品上市,我就告诉您,并且把新品的资料通过微信发给您,这样方便您推荐。 老王说④:再过几天,7月5日,是我店开业三周年的日子,希望你们到时候也能来一下,给我长长面子。 小李:店庆的事我会回去向公司汇报,应该没有问题。 …… 在需求调查的基础上,该烟草公司采用多种方法进行客户分类,方法一:根据零售业态进行分类;方法二:根据零售客户对新品营销支持程度分类;方法三:以客户为企业带来的价值为依据,对客户进行分类。在完善需求调查和客户分类之后,该公司进行了服务设计,并发布了新的客户服务手册。 请根据上述资料,回答以下问题:在卷烟零售客户需求层次中,零售客户老王提出的需求①②③④分别属于哪一种?
参考答案:

①安全需求,②利润需求,③服务需求,④情感需求。

参考答案:

突出陈列位置,突出量感陈列,突出助销物陈列,突出宣品陈列

参考答案:

①会议推广。
②人员推广。
③品吸推荐。

参考答案:

该公司采用了普及率判定法,除此之外,还有类比判定法、增长率判定法、销量判定法和品牌评价法。

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