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问答题

【案例分析题】客户经理小张向零售客户周某介绍公司新引进的A品牌卷烟，抓住A品牌单条利润15%、在同价位卷烟品牌中利润最高的卖点，积极推荐周某订购试销。周某认为该品牌利润比较高，于是同意订购A品牌卷烟。除客户经理小张应用的推介方法外，请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。

答案： 以点带面法（或典型引路发）、价值汇总法、销售指导法、品牌宣传法（或概念营销法）、目标销量法（或营销策划法）、经验传播法（...
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问答题

【案例分析题】某市烟草公司为了更好地做好市场信息反馈工作，发挥客户经理“市场眼睛”的作用，在实施工作规范的基础上加强了“135”工作法的指导，配备了手持信息工具，设计了内部信息交流平台，并始终运用终端监测数据来印证市场反馈情况，确保了一线人员信息采集工作科学有序有效。请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？
答案：

主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具；精心设计信息反馈形式；进行多信息渠道综合利用和关联分析。
问答题

【案例分析题】某市烟草公司为了更好地做好市场信息反馈工作，发挥客户经理“市场眼睛”的作用，在实施工作规范的基础上加强了“135”工作法的指导，配备了手持信息工具，设计了内部信息交流平台，并始终运用终端监测数据来印证市场反馈情况，确保了一线人员信息采集工作科学有序有效。请说明一线人员信息反馈的落实方法。
答案： （1）用眼——市场环境看三圈。第一圈为商圈环境（或门店外部环境），第二圈为企业内部环境，第三圈为...
问答题

【案例分析题】某市烟草公司要求客户经理在日常工作中注重开展市场调查，加强市场分析，及时挖掘潜在需求，把握市场机会。客户经理小王形成了一份市场分析报告，报告涵盖了客观信息和数据，提供了全面的市场信息，但对数据只是进行了简单的罗列。请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。
答案：

体现了：有数据、有代表性。不完整。还缺有结论和指导行动。
问答题

【案例分析题】某市烟草公司要求客户经理在日常工作中注重开展市场调查，加强市场分析，及时挖掘潜在需求，把握市场机会。客户经理小王形成了一份市场分析报告，报告涵盖了客观信息和数据，提供了全面的市场信息，但对数据只是进行了简单的罗列。请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？
答案： 应该从所辖区域的总体状况、分市场类型（或城市、农村）和分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。从品牌维度分析时，通常从...
问答题

【案例分析题】某市烟草公司对新引进的A品牌卷烟投放销售了3个月，但市场销售状况始终不理想。为找到原因，该公司决定对A品牌进行市场调研，围绕市场规模、需求容量、包装、质量、上柜率、客户盈利水平和广告效果7个指标，制定了详细的调查方案，开展了周密的市场调查活动。请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外，还有哪些内容？
答案：

卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。
问答题

【案例分析题】某市烟草公司对新引进的A品牌卷烟投放销售了3个月，但市场销售状况始终不理想。为找到原因，该公司决定对A品牌进行市场调研，围绕市场规模、需求容量、包装、质量、上柜率、客户盈利水平和广告效果7个指标，制定了详细的调查方案，开展了周密的市场调查活动。请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？
答案： 市场规模属于卷烟市场需求调研；
需求容量属于卷烟市场需求调研；
包装属于卷烟产品属性调研；
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【案例分析题】为了避免与竞争对手正面交锋，某卷烟工业企业准备通过品类创新开辟新的市场。为了准确找到品牌的市场定位，该企业对市场进行了充分调查与分析，评估了每个市场的吸引力，最终确定了品牌在目标市场可能的位置形象。请问该卷烟工业企业品牌定位的过程包括哪几个步骤？
答案：

品牌定位包括市场细分、目标市场选择、明确定位三个步骤。
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【案例分析题】

为了避免与竞争对手正面交锋，某卷烟工业企业准备通过品类创新开辟新的市场。为了准确找到品牌的市场定位，该企业对市场进行了充分调查与分析，评估了每个市场的吸引力，最终确定了品牌在目标市场可能的位置形象。

请结合品牌定位与传播相关知识，判断下列说法是否正确。
1、品牌定位第一步是市场调查与分析。
2、品牌定位是一个动态的过程。
3、市场细分的依据概括为地理因素、人口因素、产品因素、心理因素和行为因素这五类。
4、常用的卷烟品牌公关推广手段有活动赞助、紧跟热点事件宣传、举办公益服务活动和抽奖促销活动。
5、营业推广特征之一是多样性。
6、服务的递送过程包括一个产品或服务交付给顾客的程序、任务、日程、结构、活动和日常工作。
答案：

1、错误；2、正确；3、错误；4、错误；5、正确；6、正确。
问答题

【案例分析题】客户经理小张向零售客户周某介绍公司新引进的A品牌卷烟，抓住A品牌单条利润15%、在同价位卷烟品牌中利润最高的卖点，积极推荐周某订购试销。周某认为该品牌利润比较高，于是同意订购A品牌卷烟。请结合案例说明，客户经理小张终端品牌推介使用的是哪种方法？这种方法在实际应用中需要注意哪三个要点？
答案： 客户经理小张强调A品牌单条利润达到15%，在同价位卷烟品牌中利润最高，这使用的是利差比较法。
需要注意三点：适...
问答题

【【案例分析题】】客户经理小张向零售客户周某介绍公司新引进的A品牌卷烟，抓住A品牌单条利润15%、在同价位卷烟品牌中利润最高的卖点，积极推荐周某订购试销。周某认为该品牌利润比较高，于是同意订购A品牌卷烟。除客户经理小张应用的推介方法外，请再列举出5种在实践中常用的品牌推介方法。
答案： 以点带面法（或典型引路发）、价值汇总法、销售指导法、品牌宣传法（或概念营销法）、目标销量法（或营销策划法）、经验传播法（...
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【案例分析题】某市烟草公司为了推进卷烟零售终端建设，需要收集完善零售客户信息。营销中心认为需要收集以下客户信息，内容包括客户基本资料、终端网络布局整体情况、零售客户的经营状况、零售客户的配合情况。请问客户信息的主要内容包括哪两个部分？
答案：

主要内容包括基础信息、经营信息两大部分。
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【案例分析题】你认为营销中心收集的客户信息是否全面？若不全面，请予补充。
答案：

不全面。还应收集业务处理相关资料、经营者特点、客户需求、满意度信息。
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【案例分析题】某市烟草公司为了提高客户经理的职业素养和服务水平，针对客户拜访对客户经理开展了专题培训。请问客户拜访中的有效提问有哪两种模式？沟通中有效提问的注意事项有哪些？
答案： 提效提问有开放式、封闭式两种方式；
提问时注意事项：问简单、容易回答的问题；尽量多问一些可以得到肯定回答的问题...
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【案例分析题】

某市烟草公司为了提高客户经理的职业素养和服务水平，针对客户拜访对客户经理开展了专题培训。

请判断以下培训的内容描述是否正确。
1、在仪表仪容方面须保持服装整洁及个人仪容得体，工作精神饱满，待人接物言语规范、文明礼貌。
2、女性客户经理需要注意使用合适的饰物，不能化妆。
3、与他人见面应当握手以示友好，握手时应当有力度，但要注意力度合适，时间应保持5秒左右，不可时间太久。4、向别人介绍时，要注意身份“高贵”的最先介绍：先年轻后年老；先职位低后职位高；先次要后主要；先宾后主。
5、接名片时应当双手迎接，并且需要当场阅读。
答案：

1、正确；2、错误；3、正确；4、错误；5、正确。
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【案例分析题】

客户经理小李指导零售终端工作时，采用了多种卷烟商品的生动化陈列方式，如下图所示。

请问卷烟陈列的基本原则是什么？
答案：

分类明确原则、美观醒目原则、丰满繁荣原则、附带说明原则、生动翻新原则。
问答题

【案例分析题】

客户经理小李指导零售终端工作时，采用了多种卷烟商品的生动化陈列方式，如下图所示。

请指出上图中的卷烟陈列方式分别属于哪种陈列方法？
答案：

陈列A是品字法，陈列B是双排法，陈列C是单排法，陈列D是田字法排法，陈列E是直排法。
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