请问客户经理小张在选择重点指导对象方面需要做哪些工作？

问答题客户经理小张为了提升自己所管辖客户的卷烟经营能力，决定选择一部分客户进行重点指导。在做这项工作之前，他第一步做的是重点指导对象的选择，第二步是确定客户的经营提升目标。请问客户经理小张在选择重点指导对象方面需要做哪些工作？

参考答案：客户经理小张在重点指导对象的选择方面需要做：选择哪类零售客户；确定重点指导对象的比例；确定重点指导对象的指导周期。

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1.问答题某市烟草公司为了顺应电子商务时代的到来，全面推行了网上订货模式，客户经理小王和呼叫中心员工小李的工作职能随之发生了很大转变，需要他们具备比较全面的综合能力。为此，该公司对他们进行了网上订货业务知识的系统培训，使他们很快掌握了新的工作职能。请问呼叫中心员工小李除了要具备综合信息处理能力外，还应具备哪些综合能力？

参考答案：

呼叫中心员工小李还需要具备市场调研能力、客户沟通能力、投诉处理及分析能力。

2.问答题某市烟草公司为了顺应电子商务时代的到来，全面推行了网上订货模式，客户经理小王和呼叫中心员工小李的工作职能随之发生了很大转变，需要他们具备比较全面的综合能力。为此，该公司对他们进行了网上订货业务知识的系统培训，使他们很快掌握了新的工作职能。请问在推行网上订货后，客户经理小王在订单指导、品牌培育工作职能上有何转变？

参考答案：在订单指导上，客户经理小王需要具备由单一的现场指导向线上、线下指导相结合的方式转变；在品牌培育上，由订单指导为主向订单指...

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3.问答题 某市烟草公司持续加强客户关系管理，为此，卷烟营销中心渠道经理首先采取了按零售客户对新品营销支持程度对客户的类别进行了划分，然后运用“品质模型”对客户的需求进行了划分，需求划分类型及特征如下表1：

然后渠道经理对客户的期望进行了划分，对影响客户期望的因素进行了分析，以便更好地管理客户期望，期望划分类型及特征如下表2：

请根据题干内容，分别指出第一、二、三类客户期望分别属于客户的哪一类期望？影响客户期望的因素有哪些？

参考答案：（1）第一类期望属于隐性期望。（或者客户认为非常明确的，没有必要再加以表达的属于隐性期望）
第二类期望属于显性...

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4.问答题 某市烟草公司持续加强客户关系管理，为此，卷烟营销中心渠道经理首先采取了按零售客户对新品营销支持程度对客户的类别进行了划分，然后运用“品质模型”对客户的需求进行了划分，需求划分类型及特征如下表1：

然后渠道经理对客户的期望进行了划分，对影响客户期望的因素进行了分析，以便更好地管理客户期望，期望划分类型及特征如下表2：

请问该市烟草公司渠道经理采取的客户分类方式是哪一种客户分类方法？请分别指出第一、二、三类需求分别属于客户的哪一类需求？

参考答案：（1）该市渠道经理采取的客户分类方式是按客户行为进行分类。
（2）第一类需求属于期望型需求。（或者当客户的该项...

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5.问答题某市烟草公司准备推广新导入的A品牌，为此该市卷烟营销中心决定从品牌卡位、投放策略、宣传推广和终端展示上制定一系列的新品导入营销方案。在品牌卡位上，该市烟草公司准备采取品类卡位来实现，在投放策略上要求确定投放范围，在宣传推广上准备采取会议推广、人员推广、品吸推介来实现，在终端展示上要求A品牌的陈列要突出。最后，该市烟草公司还对新品卖点从品牌名称、品质口味、外观包装、卷烟烟支4个角度予以了提炼。请问新品卖点除了从上述题干4个角度提炼以外，还可以从哪些角度予以提炼？

参考答案：

还可以从卷烟原料、品牌理念（或广告语）、文化背景（或品牌内涵）、知名度、促销活动、卷烟价格角度予以提炼。

6.问答题某市烟草公司准备推广新导入的A品牌，为此该市卷烟营销中心决定从品牌卡位、投放策略、宣传推广和终端展示上制定一系列的新品导入营销方案。在品牌卡位上，该市烟草公司准备采取品类卡位来实现，在投放策略上要求确定投放范围，在宣传推广上准备采取会议推广、人员推广、品吸推介来实现，在终端展示上要求A品牌的陈列要突出。最后，该市烟草公司还对新品卖点从品牌名称、品质口味、外观包装、卷烟烟支4个角度予以了提炼。请问在宣传推广上除了采取会议推广、人员推广、品吸推介以外还可以采取哪些方式？在终端展示上除了要求品牌的陈列要突出以外还应注意哪些问题？

参考答案：（1）在宣传推广上还可以采取客户培训、网络推广、短信推广、针对消费意见领袖的个性化推广。
（2）在终端展示上还...

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7.问答题某市烟草公司准备推广新导入的A品牌，为此该市卷烟营销中心决定从品牌卡位、投放策略、宣传推广和终端展示上制定一系列的新品导入营销方案。在品牌卡位上，该市烟草公司准备采取品类卡位来实现，在投放策略上要求确定投放范围，在宣传推广上准备采取会议推广、人员推广、品吸推介来实现，在终端展示上要求A品牌的陈列要突出。最后，该市烟草公司还对新品卖点从品牌名称、品质口味、外观包装、卷烟烟支4个角度予以了提炼。请问在品牌卡位上除了品类卡位以外还可以采取哪些品牌卡位策略？在投放策略上除了确定投放范围以外还应注意哪些问题？

参考答案：

（1）在品牌卡位上还可以采取时机卡位、终端卡位、形象卡位。
（2）在投放策略上还应注意把握投放数量与节奏。

8.问答题某市烟草公司有A和B两个主销品牌，其中A品牌在市场上已开始被广泛认识和了解，逐渐被消费者接受和喜爱，销售量迅速增长；B品牌在市场上已被广泛认识和接受，市场呈饱和状态，销售增长速度开始缓慢下来。2012年该市卷烟营销中心准备分别根据A、B品牌的不同生命周期制定传播目标，并且对A品牌使用了印花促销传播工具，对B品牌使用了文化传播工具。请根据A、B品牌的生命周期，简要说明A、B品牌各应制定怎样的传播目标？请补充完善A、B品牌其它的传播工具。

参考答案：（1）A品牌的传播目标是提高品牌知名度，加强品牌美誉度的培养。
A品牌应使用传播工具有赠品促销、公关推广。

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9.问答题某市烟草公司有A和B两个主销品牌，其中A品牌在市场上已开始被广泛认识和了解，逐渐被消费者接受和喜爱，销售量迅速增长；B品牌在市场上已被广泛认识和接受，市场呈饱和状态，销售增长速度开始缓慢下来。2012年该市卷烟营销中心准备分别根据A、B品牌的不同生命周期制定传播目标，并且对A品牌使用了印花促销传播工具，对B品牌使用了文化传播工具。请问A、B品牌当前分别处于哪种生命周期？

参考答案：

（1）A品牌处于品牌成长期。
（2）B品牌处于品牌成熟期。

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参考答案：（1）品牌经理小赵从产品角度制定的策略，除了产品属性定位策略之外，还包括产品利益定位、产品类别定位、产品价格定位策略。<...

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