判断下列关于提问注意事项的表述是否正确（正确打“√&...

问答题 某市烟草公司针对客户经理沟通能力不足的现状，组织开展沟通技巧实操培训，重点解决倾听技巧、有效提问等方面存在的问题，帮助客户经理提高拜访过程中的沟通水平。客户经理小张有一个客户老王，最近对于贴标价签的事很有情绪，认为贴标价签根本没什么好处，针对老王的情况，小张运用培训中学到的移情倾听及有效提问的方法，很好的安抚了老王的情绪，并取得了理解和支持。请根据上述资料，回答以下问题：
判断下列关于提问注意事项的表述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。
（1）问复杂、较难回答的问题。
（2）尽量多问一些不能得到肯定回答的问题。
（3）问具有引导性的问题，比如二选一的问题。
（4）事先想好答案。
（5）问一些客户没有抗拒点的问题。

参考答案：1.×；2.×；3.√；4.√；5.√

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参考答案：

提问的两种模式：开放式、封闭式。

2.问答题某市烟草公司针对客户经理沟通能力不足的现状，组织开展沟通技巧实操培训，重点解决倾听技巧、有效提问等方面存在的问题，帮助客户经理提高拜访过程中的沟通水平。客户经理小张有一个客户老王，最近对于贴标价签的事很有情绪，认为贴标价签根本没什么好处，针对老王的情况，小张运用培训中学到的移情倾听及有效提问的方法，很好的安抚了老王的情绪，并取得了理解和支持。请根据上述资料，回答以下问题：移情倾听包括哪四个步骤？当谈话双方的关系紧张，彼此信任度低时，是否适宜使用移情倾听？

参考答案：

移情倾听四个步骤：复述、转述、体会、转述并体会。
是否适宜使用移情倾听：是（或适宜）。

3.问答题某市烟草公司为进一步提高客户关系管理水平，组织对全市零售客户的信息进行收集、维护，主要包括客户基本资料、经营者特点等内容，并作为建立客户资料库的基础。请根据上述资料，回答以下问题：掌握客户信息的重要性有哪些？

参考答案：掌握客户信息的重要性有：客户信息是企业决策的基础、客户信息是客户分类的基础、客户信息是客户满意的基础、客户信息是营销人员...

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4.问答题某市烟草公司为进一步提高客户关系管理水平，组织对全市零售客户的信息进行收集、维护，主要包括客户基本资料、经营者特点等内容，并作为建立客户资料库的基础。请根据上述资料，回答以下问题：客户资料库具体内容一般包括哪些方面？

参考答案：

客户资料库包括：客户原始资料、统计分析资料、公司投入记录。

5.问答题某市烟草公司为进一步提高客户关系管理水平，组织对全市零售客户的信息进行收集、维护，主要包括客户基本资料、经营者特点等内容，并作为建立客户资料库的基础。请根据上述资料，回答以下问题：客户基本资料属于客户信息中的哪一类信息？

参考答案：

客户基本资料属于基础信息。

6.问答题某市烟草公司新引入了全国知名品牌A的一款新产品。客户经理小王运用终端品牌推介的应用工具向零售客户张老板开展推荐： “张老板，你好。这包烟是A品牌的新产品，盒片设置两道喜门福门，象征双喜临门，财源滚滚，和福双至，很符合喜庆消费心理，适合作为高档喜庆用烟。你这家店高档喜庆用烟销售较好，卖这包烟对于扩大销路一定会大有帮助。而且，A品牌是全国知名品牌，连续几年在我市的销量都居于前列。”张老板在小王的建议下订购了A品牌。请根据上述资料，回答以下问题：除小王采用的终端品牌推介工具之外，还有哪些典型的终端品牌推介工具？

参考答案：

还有SPIN提问式重点品牌推介法（或SPIN提问式销售法）、AIDA模式。

7.问答题某市烟草公司新引入了全国知名品牌A的一款新产品。客户经理小王运用终端品牌推介的应用工具向零售客户张老板开展推荐： “张老板，你好。这包烟是A品牌的新产品，盒片设置两道喜门福门，象征双喜临门，财源滚滚，和福双至，很符合喜庆消费心理，适合作为高档喜庆用烟。你这家店高档喜庆用烟销售较好，卖这包烟对于扩大销路一定会大有帮助。而且，A品牌是全国知名品牌，连续几年在我市的销量都居于前列。”张老板在小王的建议下订购了A品牌。请根据上述资料，回答以下问题：客户经理小王用该工具进行终端品牌推介应注意哪些事项？

参考答案：

特征≠优势（或特征不等于优势）；利益点、优势必须和特征应保持一脉相承；一句FABE只阐述一个卖点；尽可能展示证据。

8.问答题某市烟草公司新引入了全国知名品牌A的一款新产品。客户经理小王运用终端品牌推介的应用工具向零售客户张老板开展推荐： “张老板，你好。这包烟是A品牌的新产品，盒片设置两道喜门福门，象征双喜临门，财源滚滚，和福双至，很符合喜庆消费心理，适合作为高档喜庆用烟。你这家店高档喜庆用烟销售较好，卖这包烟对于扩大销路一定会大有帮助。而且，A品牌是全国知名品牌，连续几年在我市的销量都居于前列。”张老板在小王的建议下订购了A品牌。请根据上述资料，回答以下问题：客户经理小王采用了哪种终端品牌推介工具？该推介工具的具体含义是什么？

参考答案：

运用了FABE销售法，具体含义是：F代表特征、A代表优势、B代表利益、E代表证据。

9.问答题A品牌卷烟是某工业企业一款新品细支卷烟，拟进入甲市。为了在较短时间内有效开拓该区域市场，该工业企业决定采用文化传播和营业推广两种方式进行品牌传播，具体措施是在重点零售客户店内开展赠品促销活动。请根据上述资料，回答以下问题：赠品促销中包装赠品的促销方式有哪几种？

参考答案：

包装赠品包括包装內赠品、包装上赠品、包装外赠品以及可利用包装。

10.问答题A品牌卷烟是某工业企业一款新品细支卷烟，拟进入甲市。为了在较短时间内有效开拓该区域市场，该工业企业决定采用文化传播和营业推广两种方式进行品牌传播，具体措施是在重点零售客户店内开展赠品促销活动。请根据上述资料，回答以下问题：卷烟品牌文化传播手段都有哪些？

参考答案：

卷烟品牌文化传播及其手段有：散发书面资料、编辑视听材料、利用自身媒体、案例故事和活动传播。

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