问答题

【案例分析题】

海天公司的困境
海天公司是一家生产调味品的公司,近年来公司随着品牌信誉的增加,改变了过去免费铺市和代理销售的做法,用现款现货的经销方式,以加快货币回笼的速度。但情况发生了变化,公司与分销商有了冲突:一是利益冲突,分销商希望海天公司能在当地做些广告宣传,但同时又不作为成本支出,减少公司让给分销商的利润;二是支付条件冲突,现款现货,惹怒了不少分销商,“人家都能够给我代销,你们算什么品牌,名牌有什么了不起,我卖本地货算了”。
问题:

请结合案例说明导致渠道冲突的原因有哪些?

答案: 渠道冲突的根本原因在于渠道成员追求各自利益最大化,这必然导致一些渠道成员为了追求自己的利益,而忽视或损害其他渠道成员利益...
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问答题

【案例分析题】

多品牌战略是福?是祸?
2009年3月,我国自主品牌汽车的领军企业奇瑞汽车公司,发布了中高端乘用车品牌瑞麒和商务车品牌威麟,至此,奇瑞公司形成了奇瑞、瑞麒、威麟、开瑞四大品牌。奇瑞董事长兼总经理尹同跃称,此举标志着奇瑞公司的多品牌战略开始全面实施。
在此之前,我国最大的民营汽车制造商吉利汽车公司,也开始实施多品牌战略,在吉利品牌的基础上,推出了全球鹰、帝豪和上海英伦三个新品牌。今后,吉利汽车在中国市场推出的所有新车型,都归类在这三个子品牌之下。
国内轿车生产厂家中,最早提出多品牌战略的当属上海通用。目前上海通用在国内销售的十几款车型,分别归属于凯迪拉克、别克和雪佛兰三大品牌。
上海大众除了大众品牌,还有斯柯达品牌。一汽大众则有大众和奥迪两个品牌。长安福特马自达,既有福特品牌,还有马自达和沃尔沃。神龙汽车则有标致和雪铁龙两大品牌独立运行。
从全球范围来看,几乎所有的跨国汽车公司都在实施多品牌战略。一位汽车业界的专家认为,多品牌战略可以帮助汽车厂家扩展产品系列,强化细分市场地位,提高市场竞争力。大众汽车董事长文德恩则不这么认为。在大众全球媒体年会上,文德恩对中国记者说,大众汽车已有大众、奥迪、斯柯达、宾利、兰博基尼、布加迪、西亚特等八大品牌,去年又完成了对斯堪尼亚品牌的并购,成为集团第九大品牌。他说,大众的每一个品牌都是赚钱的,包括在中国的几个品牌。多品牌优势使大众处于比较有利的位置,不仅帮助大众顺利度过危机,并且使我们具有更强的市场竞争力。大众的几个品牌在技术方面的合作是非常紧密的,但每个品牌又都是独立运行的,有其独到的特点,有自己的个性。
在金融危机冲击下,一些跨国汽车公司由于经营困难,不得不卖掉前些年花大价钱买来的品牌,而专注于发展自己的核心品牌。福特汽车卖掉了陆虎、捷豹和沃尔沃。通用汽车旗下的悍马、萨博和欧宝品牌,不时传出要转手的消息。
由此看来,品牌多了也不一定就是好事,多品牌战略不一定就是最好的战略。
问题:

汽车厂家实施多品牌战略有哪些优点和缺点?

答案: 汽车厂家实施多品牌战略的优点是:可以帮助汽车厂家扩展产品系列,占领更多的细分市场,提高市场竞争力;各汽车品牌之间既合作又...
问答题

【案例分析题】

“珍视明”滴眼液的目标市场战略
“珍视明”滴眼液在眼药水市场中位于三甲之列,年销售额在亿元以上,品牌知名度达到40%以上,在学生消费者人群中有较高的市场占有率。但是,在一般消费者心目中,其产品形象为“珍视明很便宜”、“学生用的产品”、“低档”、“毕业后再也没买过”。眼药水市场近几年的迅速发展,一方面得益于学生近视人数的增加,但更重要的是,由于计算机、互联网的普及和发展,白领阶层眼睛疲劳、干涩等症状骤然增加,白领成为眼药水消费人群中的重要组成部分。如果“珍视明”不对原有的目标市场进行调整,就可能丧失千载难逢的机会。而且学生使用眼药水的要求也越来越高,他们需要高品质的学生用眼药水。与此同时,眼药水第一品牌曼秀蕾敦推出的小乐敦正在虎视眈眈,不断蚕食学生市场。
在上海进行了样本量为300份的问卷调查,调研结果表明,“珍视明”的使用者主要集中在初中、高中学生,而学生购买“珍视明”的用途是“消除眼疲劳”,而不是企业一直认为的“预防假性近视”。市场定位理论告诉我们,企业及其产品要在消费者心目中率先占据自己的位置,如果“珍视明”将自己定位于“假性近视首选药品”上,定位是很准确的,但这个市场与巨大的干眼病市场相比太小了。如果企业加大推广力度传播“预防假性近视”,消费者必然认为“珍视明”就是预防假性近视的产品,后果就是将用于“消除眼疲劳”的消费者推走,销量将不升反降。而且,作为功效性产品,“珍视明”或其他任何产品都无法阻止假性近视转为真性近视。当你的功效无法支持你的定位时,你的定位只会将你引向泥潭。
问题:

随着市场竞争的加剧,“珍视明”滴眼液的目标市场出现了什么问题?你有何对策和建议?

答案: 随着市场竞争的加剧,“珍视明”滴眼液的目标市场变得过于狭小。可以在将目标市场继续锁定为学生,但将市场定位改为“消除眼疲劳...
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