简述影响消费者购买行为的个人因素。

问答题简述影响消费者购买行为的个人因素。

1.多项选择题关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有的特征包括（）。

A.关注
B.信任
C.承诺
D.服务
E.忠诚

2.多项选择题下列选项中属于生理性购买动机的是（）。

A.生存性购买动机
B.享受性购买动机
C.发展性购买动机
D.理智性购买动机
E.习惯性购买动机

3.多项选择题根据企业所选定的目标市场、市场营销组合策略等因素，企业通常要达到的目标包括（）。

A.介绍产品的特征
B.分析产品的优点
C.介绍产品给顾客带来的利益
D.说服顾客促成交易
E.提供其他附加产品价值

4.多项选择题组织购买品的购买对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是（）。

A.购买者数量较少
B.购买量大
C.供需双方关系密切
D.专业采购
E.集体决策

5.多项选择题促成交易的策略能够帮助潜在顾客进入购买决策前的心理准备，典型的促成交易的策略有（）。

A.以退为进
B.循序渐进
C.实证借鉴
D.循循善诱
E.因势利导

6.多项选择题导致公司顾客流失的原因是多方面的，其中包括（）。

A.产品定价过高
B.产品不可靠
C.服务不周到
D.产品线过宽
E.服务不够环保

7.多项选择题可以用一些特殊的技巧来回答，一般来说销售人员处理异议有（）。

A.直截了当
B.感同身受
C.拖延战术
D.捷足先登
E.以退为进

8.多项选择题销售演示的步骤包括（）。

A.描述整体产品
B.描述产品特点
C.讨论销售计划
D.阐明商务建议
E.描述产品附加利益

9.多项选择题以下哪些是销售人员应该掌握的谈判原则（）。

A.轻利益、重立场
B.轻立场、重利益
C.对事不对人
D.表现出“权力不足以作决定”

10.多项选择题寻找潜在顾客的方法有（）。

A.逐户寻访法和公开展览法
B.顾客引荐法和直接邮寄
C.中心辐射法和电话营销
D.代理人法和咨询法
E.资料查阅法和“收养孤儿顾客”法