03293现代谈判学章节练习(2018.04.02)
来源：考试资料网
参考答案：社交的需要是指人类希望与他人建立关系、沟通交流的一种欲求。即希望通过社交获得归属，得到别人的关心与爱护、帮助与支持、建立... 参考答案：（1）应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策。
（2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念... 参考答案：（1）不轻易给对方讨价还价的余地
（2）避免仓促谈判
（3）以给对方满足感来吸引对方
（4... 参考答案：
（1）谈判主体的多层次性；
（2）主体之间的可选择性；
（3）主体地位的平等性；
（4）谈判方式的灵活性。
参考答案：（1）回顾与评估相关问题：开盘时的双方目标差距、目前情况与目标的差距、对方所采取的让步态度、对方所使用的让步态度、对相关... 参考答案：（1）采取横向式的谈判。
（2）改期再谈。
（3）改变谈判环境与气氛。
（4）叙旧情，强调... 参考答案：
在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
参考答案：
（1）答非所问；
（2）观风使舵；
（3）节外生枝；
（4）打断引开。