管理咨询师考试企业管理咨询案例分析章节练习(2019.05.13)

单项选择题
迪斯尼大学的新人指导课的主要目标是：（）
A．传递信息练
B．改变态度
C．更新知识
D．发展能力
问答题
案例分析题：A公司是一家2002年成立的民营企业。该公司从事的业务是开发基础教育辅导教材，并与出版社合作发行。截至2006年底，公司员工从初期的15人发展到210人，出版教育类图书700余种，建立全国销售代理网点800余家，年发行图书销售收入近3亿元人民币。公司在4年多的创业发展历程中，始终紧跟国家教育改革的趋势和潮流，为全方位提高图书的品味与品质，公司还积极引进国外多名专家参与教材的研发工作。在图书销售渠道方面，公司设有销售部，拥有自己的销售队伍，采用直销(教育局系统)、代销(新华书店系统)、包销(其他出版社)、发展民营书店、个人代理商等多种销售方式，促进了公司的快速发展。公司积极探索和创新，建立起一套独特的责任编辑负责制和“三审制”，缩短了编审的工作流程，大大提高了图书出版的质量。公司刘董事长今年50岁，军人出身，工作雷厉风行，有很强的经济头脑和市场意识，喜欢独断专行。经过多年在市场上的摸爬滚打，刘董事长积累了较丰富的市场经验，建立了广泛的社会关系，公司许多项目的成功都离不开他的精心策划和组织。公司实行“超扁平”的组织管理模式。为了全面掌握销售渠道和客户关系，把握有价值的信息，及时做出决策，刘董事长规定在所有销售代表的名片及所有对外的宣传资料上都印有他的联系方式和电话。至今他仍坚持战斗在市场的最前沿，他大部分时间出差在外，往返于不同地区、不同客户之间，员工称他为公司最忙的业务员。公司设有董事会，董事会由刘董事长、其妻子和女儿等组成，其弟弟担任监事，刘董事长兼任公司总经理。刘董事长在公司掌握着包括人事、财务、采购、编辑、营销等各个方面的绝对决策权。在决策前，刘董事长有时也听一听相关员工的意见，一般不进行正式讨论，不同意见常常听不进去，决策经常是“朝令夕改”，随意性很大。公司办公室仅有1人，由总经理助理兼任;该部门没有会议管理、公文管理、工作督办和检查等职能，所有证照印章均由财务部管理;总经理助理日常工作主要是协助总经理处理有关编辑的工作。公司共有4名司机，l人归前台调配，他3人与库房人员共同办公，出车任务由司机之间相互协调。公司设有语文、数学、英语、物理、政治等5个编辑室和1个美编室，共有编辑人员ll0名。整个编辑系统由总经理助理和总编辑室主任共同负责，即便如此，还是有许多事情管不过来。各编辑室工作忙闲不均，有的编辑室加班加点工作，有的编辑室常常无事可做，因没有建立一套有效的考评制度，难以准确评价编辑部门和编辑人员的工作业绩，在一定程度上抑制了编辑人员的积极性。由于美编室未设主管负责人，图书封面设计、美工设计、编录等工作均由各编辑室直接安排。公司众多事情均由刘董事长一人包办，员工之间的问题、部门之间的协调均需要刘董事长出面。如果刘董事长需要开会，临时通知有关部门;如果刘董事长看到员工工作不够努力，便直接过问;如果需要制订管理制度，便亲自起草，打印后张贴在墙上。刘董事长一旦出差，整个公司几乎处于“无政府状态”。公司没有专门的人力资源管理部门，新员工无人培训和指导，员工流动率很高。刘董事长的用人原则是“忠诚第一、能力第二”，公司保留下来的老员工事事都请示刘董事长，完全根据刘董事长的指令行事，一旦遇到新问题或突发事件，往往手足无措。近70%的员工反映：公司的事业前景非常好，具有很强的吸引力，但公司“待遇不留人”、“管理不留人”、“氛围不留人”。公司每年盈利多少、亏损多少，哪个项目盈利、哪个项目亏损，新项目的投资成本和收益预测等问题都没有准确数字或报表。刘董事长逐步认识到，公司规模越来越大，事情越来越多，很多事情和问题的处理已力不从心，如得不到及时解决会严重制约公司进一步的发展，于是请来了咨询公司。问题：1.分析A公司创业期快速发展的主要原因。2.A公司的组织结构属于哪种形式，并指出这种组织结构的优缺点。3.分析A公司目前存在的主要问题。
答案：1.分析A公司创业期快速发展的主要原因。
(1)主业符合国家优先发展教育的政策，教育项目发展空间很大。
问答题
A公司成立于1998年，经过近10年的发展，目前已经成为一家从事燃气计量仪表设计、制造、销售的高科技企业，拥有员工300人，年营业额已经达到3亿元。公司的发展得益于国内城市管道燃气事业的飞速发展，特别是南京、北京、广州等大型城市的管道煤气管网扩展至所有城市中心区，管道煤气用户暴增。公司在创立伊始就紧跟全国公用事业改革的步伐，抓住时机与各地燃气企业建立良好的关系。公司产品已经销售到了南京、北京、上海、深圳、广州、武汉等大部分一线城市。公司非常重视产品的开发与更新，与多家高校开展技术合作。公司开发出的智能燃气表、远程抄表系统都是国内技术领先的产品。公司的产品质量过硬取得了客户的好评，为公司赢得了良好的声誉。随着燃气计量表市场容量的不断扩大，越来越多的企业进入这个行业，竞争日趋激烈，B企业后来居上已经超过了A公司。A公司的主要产品是机械燃气表和可以实现远程监控的智能燃气表，随着竞争的目渐激烈，特别是机械燃气表，因其技术简单，竞争更为激烈，厂家之间大打价格战。在经过分析后，刘董事长觉得公司在机械燃气表没有什么优势，而智能燃气表代表了燃气表的发展方向，所以决定退出这一市场，专注智能燃气表市场。之后刘董事长关闭机械燃气表事业部，扩充智能燃气表事业部，开发各种型号的家用燃气表。随着西气东输工程的完成，工业管道燃气用户迅猛增长，各燃气表生产企业纷纷上马工业燃气表，B企业生产的工业燃气表在性能与质量上都是佼佼者。看到工业表市场的红火，虽然A公司在这一方面没有设计、制造经验，但刘董事长的决心很大，一定要生产出工业燃气表，与B企业一争高下，因此A公司想办法从B企业高薪挖了3名技术人员，生产与B企业性能一致的工业燃气表。A公司在产品销售方面采用直销的模式，没有在外地设立分公司、办事处等机构。全国分为华南、华北、西南、西北、东南、东北6个片区，每个片区配备1-2人。虽然确立销售区域制度，但经常有销售人员因客户的要求去其他区域进行销售，引起当地区域销售人员的不满。销售人员平时都在总部与客户进行电话联系，也可以根据自己的需要自由选择出差时间、地点，很多业务员都只与负责区域内的部分客户进行过接触;技术支持人员也是在进行产品调试，或者与客户有技术问题需要解决时才从总部派出。最近，客户的投诉不断增加：“到货不及时”、“服务不及时”、“产品安装调试不能顺利进行”……很多客户都是直接打电话给刘董事长投诉，刘董事长忙于四处救火，每天搞得疲惫不堪。刘董事长也感觉销售人员、技术支持人员缺乏，但以公司目前的实力还很难将销售网络在全国铺开，而且公司也很难招到合适的销售人员。目前，销售工作只能是刘董事长自己多承担一点。今天刘董事长又看到了销售部经理递交的销售员小李的辞职报告，小李是公司的业务骨干，公司有l0%的订单都是小李拿到的。刘董事长赶忙找小李谈话，小李大吐苦水：“销售部工资普遍比较低，底薪1500元，没有进行绩效考核，部门经理每月根据销售情况发给每人l000--1500元左右的团体奖金，销售人员之间的差距也不是很大，在100_300元之间。干好干坏一个样.大家没有积极性。而B企业的业务员是底薪加提成制度，其负责北京区域的业务员的年收入在8万元左右。销售部员工跳槽现象比较普遍，能力较强的，大都走了。公司去年新招的4个本科生已经跳槽走人了。”面对小李，刘董事长陷入了沉思。问题：1.根据目标市场分析(STP)理论，对A公司的产品开发和销售策略进行分析。2.A公司在家用燃气表和工业燃气表的产品开发上分别采取了什么策略?3.根据案例，分析A公司存在的主要问题。4.如何解决A公司所面临的销售人员管理的问题?
答案：1.根据目标市场分析(STP)理论，对A公司的产品开发和销售策略进行分析。
(1)STP理论：市场细分、目标...
问答题
公司是一家生产洗涤用品的公司。近年来，公司根据蔬菜水果残余农药越来越严重的问题。成功研发出一种新型的蔬菜、水果专业洗涤产品X。该产品能够去除蔬菜水果表面及内部95%以上的残余农药。其特点是：专业、高效、无毒、使用方便、无二次污染。公司为了成功推广X产品，特聘请咨询机构进行行业市场调研，并结合X产品的特点，给予营销策略建议。以下是咨询报告的部分内容：1.厨房洗洁用品细分及目标消费群体细分(1)从目前市场情况看，X产品所面对的可替代品是厨房洗洁用品，这些产品与X产品并非属于一类产品，但两者却具有功能上的可替代性(大部分厨房洗洁用品标明具有去除蔬菜表面的农药功能)。厨房洗洁用品主要分复合式功效产品和专业式功效产品两种。复合式功效产品是当前市场的主流产品。这类产品具有多样化功能，不仅对餐具、蔬菜、水果有良好的清洗效果，也对蔬菜水果表面的残余农药有较强的去除作用。其价格一般在10元以下。专业式功效洗涤产品则特色鲜明，也是近几年市场出现的新品，X产品属于此类。X产品具有去除蔬菜水果内外部95%以上残留农药的独特功能，为其他产品所不及，但这类产品的知名度不高，且价格偏高，单价达19.8元。(2)从目标市场情况看，X产品主要以家庭使用为主按家庭知识结构分类：可分为中低等教育家庭和高等教育家庭两类。中低等教育家庭对厨房洗洁用品的需要一般是功能健全，价格适中，尤其更看重价格。因此，复合式功效、品牌好、价格适中的厨房洗洁用品是这类家庭的首选产品。而高等教育家庭除了十分看重品牌外，更看得功效、如不伤手，去农药效果好等。他们对价格要求不太敏感，而且对新产品的接受力比中低等教育家庭更强。按家庭收入分类：可分为高收入家庭、中等收入家庭和低收入家庭三类。月收入在5000元以上的高收入家庭注重品牌、功效，对于价格不太看重，对新产品、新事物有一定的授受能力：月收入在2000~5000元的中等收入家庭，追求产品的物美价廉。对于中档复合式产品有很大的需求，对高档产品也偶有购买行为;月收入在2000元以下的低收入家庭，则倾向于购买多功效且价格低廉的厨房洗洁用品。1.X产品目标市场营销策略①突出专业功效;基于去除蔬菜水果残余农药为独特功能的厨房洗洁用品原上还没有，X产品正好填补了这一市场空白。因此，X产品应针对目标客户市重宣传力度，扩大产品知名度，以激发购买行为。②中高档产品定位：因多数厨房洗洁产品的去“污”功能强，去“毒”功能不强，X产品应强化其去毒功效，将X产品定位于中高档去毒洗涤产品。(3)目标客户定位：首先是面向大中城市。其居民素质普遍较高，中残余农药的危害认识较强，所以X产品市场广阔。其次是逐步渗入到小城市，城镇及部分农村。问题：1.就厨房洗洁用品市场来说，X产品属于市场领导者、市场挑战者、市场跟随者还是市场补缺者?要进入该目标市场，应采取哪些策略?2.就专业去除蔬菜水果残余农药的厨房洗洁用品市场来说，X产品最好应充的什么角色?为什么?应采取哪些对策?
答案：1.(1)X产品属于市场补缺者。市场补缺者是指一些虽然竞争实力不强，注意在市场缝隙中寻找生存与发展机会，专注于某些细分市...
单项选择题
m公司新产品开发成功给我们的启示是：()
A.新产品开发必须有强有力的资金后盾
B.新产品开发必须有具备一定实力的开发队伍
C.新产品开发不仅仅是产品的开发，同时也是产品市场的开发
D.新产品开发必须有多年的科技积累
单项选择题
你认为1994年创办的K公司应该属于什么类型的经济组织？（）。
A．业主制
B．合伙制
C．有限责任公司
D．两合公司
单项选择题
关于事业部制，下述说法中不正确的是：()
A.它是一种集中指导下的分权管理形式
B.它又称为斯隆模型
C.各事业部具有相对独立的利益和自主权
D.各事业部之间协调方便
单项选择题
胜利电子公司最有可能采用以下哪种组织结构？（）
A．事业部制
B．直线职能制
C．矩阵制
D．直线制
单项选择题
为了使公司的目标管理计划切实有效，比较而言，对目标的下列哪项要求是最重要的？（）
A．目标必须具备可考核性
B．目标必须尽可能先进
C．目标的表述必须清晰易懂
D．目标应考虑平均水平，不宜太高
单项选择题
K公司目前出现的问题，其可能性最大原因是：（）。
A．公司前期经营的成功，引来了众多的竞争对手
B．公司多样化经营失策，导致元气大伤，从此一项不振
C．黄先生掌握了公司的大多数股份，影响了合伙者的积极性
D．没有处理好内部管理及合伙者之！司的合作关系，致使人心涣散