影响客户期望的因素有哪些？

问答题某市烟草公司为保障货源分配的公平性和公正性，修订完善货源分配办法，按客户月均销量、月均销售额等经营情况进行客户分类，并对同一类别客户实施相同的货源分配策略。在新的货源分配办法运行一段时间后，该市公司组织市场调研，了解到客户对于卷烟货源的期望得到有效满足，客户满意度大幅提升。影响客户期望的因素有哪些？

参考答案：客户以往的消费经历、他人的介绍、企业的宣传。

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1.问答题某市烟草公司为保障货源分配的公平性和公正性，修订完善货源分配办法，按客户月均销量、月均销售额等经营情况进行客户分类，并对同一类别客户实施相同的货源分配策略。在新的货源分配办法运行一段时间后，该市公司组织市场调研，了解到客户对于卷烟货源的期望得到有效满足，客户满意度大幅提升。该市烟草公司可以采用哪些方式来管理客户期望？

参考答案：

可采用：清晰期望、加强感受、转移注意、降低期望。

2.问答题某市烟草公司为保障货源分配的公平性和公正性，修订完善货源分配办法，按客户月均销量、月均销售额等经营情况进行客户分类，并对同一类别客户实施相同的货源分配策略。在新的货源分配办法运行一段时间后，该市公司组织市场调研，了解到客户对于卷烟货源的期望得到有效满足，客户满意度大幅提升。该市烟草公司采用的是哪种客户分类方法？客户分类方法还有哪些？

参考答案：

（1）采用的是按客户特征分类方法。
（2）客户分类方法还有按客户行为分类和按客户价值分类方法。

3.问答题 乙市烟草公司采用品牌评价法判定在销品牌的生命周期。下表是其中四个卷烟规格的现状表现和发展趋势的得分情况（取所有得分的平均值作为评价高低的划分点）。

针对品牌D，除了资料中提及的策略外，还可以采取哪些宣传推广策略？

参考答案：还可以开展的有：人员推广、品吸推介、网络推广、短信推广、针对消费意见领袖的个性化推广。

4.问答题 乙市烟草公司采用品牌评价法判定在销品牌的生命周期。下表是其中四个卷烟规格的现状表现和发展趋势的得分情况（取所有得分的平均值作为评价高低的划分点）。

针对品牌C，应采用的渠道策略有哪些？

参考答案：

应采用的渠道策略有：扩大分销渠道；锁定核心零售客户。

5.问答题 乙市烟草公司采用品牌评价法判定在销品牌的生命周期。下表是其中四个卷烟规格的现状表现和发展趋势的得分情况（取所有得分的平均值作为评价高低的划分点）。

根据品牌评价法的判定标准，计算并判断A、B、C、D所处的生命周期阶段（要有计算过程，取所有得分的平均值作为高低划分点）。

参考答案：现状表现的平均值=（85+64+71+60）÷4=70
发展趋势的平均值=（62+80+75+73）÷4=72...

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6.问答题A品牌卷烟在甲市市场上逐渐被消费者接受和喜爱，卷烟企业转入成批生产，企业的销售量和销售额均迅速提高。甲市烟草公司根据A品牌目前所处的生命周期阶段，将该阶段的传播目标定为重点加强品牌认知度的培养；传播工具定为“口碑”营销，计划通过意见领袖的影响力开展口碑宣传。甲市烟草公司定的传播工具应该适用于哪个生命周期？根据A品牌目前所处的生命周期阶段，甲市烟草公司的传播目标应该是什么？

参考答案：（1）导入期。
（2）传播目标应该是：提高品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培养，其本质在于提高销量，获取利...

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7.问答题A品牌卷烟在甲市市场上逐渐被消费者接受和喜爱，卷烟企业转入成批生产，企业的销售量和销售额均迅速提高。甲市烟草公司根据A品牌目前所处的生命周期阶段，将该阶段的传播目标定为重点加强品牌认知度的培养；传播工具定为“口碑”营销，计划通过意见领袖的影响力开展口碑宣传。A品牌卷烟在甲市市场处于品牌生命周期的哪一个阶段？应采用的传播工具有哪些？

参考答案：（1）成长期。
（2）应采用的传播工具有：印花促销、赠品促销、公关推广。

8.问答题某中型卷烟工业企业由于资源有限，专门选择了女性细分市场，推出A品牌女士卷烟。在采用了多种品牌定位策略后，确定该品牌以花香为主要卖点（这是竞争品牌所不具备的），生产出了三款卷烟，分为茉莉香、玫瑰香、薰衣草香三种香型，零售指导价均为15元/包。A品牌在挖掘品牌定位点时具体运用了哪些定位？这些定位分别属于哪几种视角的定位策略？

参考答案：

（1）具体运用了：产品属性定位、产品价格定位、消费群体定位。
（2）分别属于：产品角度的策略、消费者角度的策略。

9.问答题某中型卷烟工业企业由于资源有限，专门选择了女性细分市场，推出A品牌女士卷烟。在采用了多种品牌定位策略后，确定该品牌以花香为主要卖点（这是竞争品牌所不具备的），生产出了三款卷烟，分为茉莉香、玫瑰香、薰衣草香三种香型，零售指导价均为15元/包。该工业企业计划将A品牌卷烟推向市场，选择的是哪一种目标市场策略？除此之外，还有哪几种？

参考答案：（1）选择的是：集中性目标市场策略。
（2）除此之外，还有：选择专业化目标市场策略、专业化目标市场策略、无差异...

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10.问答题 某地市烟草公司计划将A规格卷烟纳入重点培育品牌。通过上半年2-6月的市场信息采集和数据分析，重点从需求满足率和存销比两个层面进行考察。A规格卷烟相关数据见下表：

存销比可以从哪几个层次考察？

参考答案：

从总存销比、品类存销比、单品存销比三个层次考察。

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