徐佳是某印刷公司的一名财务人员。在他工作期间,遇到了一个最难对付的客户,这个客户让他学会了如何谈判。起初徐佳很怕跟他打交道,因为徐佳认为这个客户脑子快、心眼儿多,常常算计别人。每次办完业务之后,徐佳的感觉就是“又按他说的办了”。每次谈判过程总是被他主导,徐佳一直得跟随他的节奏。无论是否同意,徐佳都会接纳他的观点,并表现得真诚坦率,愿意与他合作。这样讨论的步调就完全由他支配,被他控制,徐佳没有了主动权。
同这个客户打交道久了,徐佳也渐渐认识到问题的症结所在,他决定放慢步调,延缓谈判进程。当客户提出的问题比较刁钻时,徐佳总是保持平静的心态,以客观的态度对待问题,同时采取一定的技巧拖延或者转移,甚至在不置可否的情形下抛出自己的方案。有时候徐佳会故意装作喝茶或上厕所等,留给自己思考的时间,也使客户明白自己不同意他的方案,这样等回到谈判过程中的时候,客户往往不得不改变提议。
结果徐佳渐渐发现,同这个客户打交道也并不难,自己完全能够起主导作用。他们尽量选择双方都比较喜欢的方式进行,合作也更加融洽。更重要的是,这样的谈判往往能够获得对徐佳公司更有利的结果,使他为公司获得了利益。
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