销售管理销售区域管理章节练习(2018.01.26)

来源：考试资料网

1 企业尽可能利用更多的经销商销售产品的渠道策略称为（）分销策略。

2.问答题析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。

参考答案：1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。
2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。<...

3.名词解释等级评定法

这种评估方法操作形式是给出不同等级的定义和描述，然后针对每一个绩效指标按照给定的等级进行评估，最后给出总的评估。

4.问答题销售区域的划分方法有哪些？

（1）按地区划分
（2）按产品划分
（3）按顾客划分
（4）综合划分

5.名词解释可控因素

是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。

6 当代人喜欢挑选宽松式样的家庭便服，并崇尚轻松的生活方式。这体现了影响消费者购买的文化宏观环境因素的什么变化趋势？（）

7 销售区域设计的原则不包括（）。

8 订价的3C模型表明企业为产品或服务确定价格时，是由成本、（）和需求决定企业订价的合理范围。

9.问答题销售人员绩效评估的内容

参考答案：一、定量评估：
（1）产出指标：销售量、市场份额、毛利、订单数量和规模、客户数
（2）投入指标：销售...

10.问答题简述直销的优势

参考答案：直销是一种强有力的销售模式，它使制造商能够敏锐地捕抓消费群体的需求脉络，迅速调整已有的产品策略，争取更多的客户。同时，它...