客户经理小张规划拜访线路有哪些有利之处？

问答题客户经理小张最近分管了新的客户区域，共有160户零售客户，分别位于城乡结合部、乡镇市场和农村市场。小张认真查阅了客户资料，根据零售客户的总量及类别特点确定了各客户的拜访周期，规划了拜访路线，并于本周实施客户拜访。在拜访过程中，小张发现了一些情况：情况①：有两个客户抱怨送货时间不准时；情况②：在乡镇市场上有一无证经营户在销售卷烟；情况③：有的零售客户对A品牌近期开展的促销信息不了解。小张在周五下午结束拜访后，开始做拜访后的基础工作。客户经理小张规划拜访线路有哪些有利之处？

参考答案：有利于杜绝随意拜访客户造成的客户遗漏现象；
有利于更加合理的利用时间；
有利于客户经理做好开展工...

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1.问答题某市烟草公司十分重视客户信息收集和管理，全面了解零售客户的基础信息和经营信息，定期收集并录入客户数据库进行管理。客户的经营信息包括哪些内容？

参考答案：包括：经营者特点、客户需求、满意度、终端网络布局整体情况、零售客户的经营状况、零售客户的配合情况。

2.问答题某市烟草公司十分重视客户信息收集和管理，全面了解零售客户的基础信息和经营信息，定期收集并录入客户数据库进行管理。客户的基础信息包括哪些内容？

参考答案：

包括：客户基本资料、业务处理相关资料。

3.问答题某市烟草公司客户经理小周按照公司新品上市要求对零售客户老王进行了新品推介。小周携带的样品烟成功吸引了老王的注意。老王在试吸之后，对新品的包装和口味都很认同，积极申请成为首批定点上柜客户，购进几条试销。该工具推介步骤有哪些？客户经理小周的推介步骤是否完整？

参考答案：（1）推介步骤：集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。
（2）完整。

4.问答题某市烟草公司客户经理小周按照公司新品上市要求对零售客户老王进行了新品推介。小周携带的样品烟成功吸引了老王的注意。老王在试吸之后，对新品的包装和口味都很认同，积极申请成为首批定点上柜客户，购进几条试销。该推介工具的具体含义是什么？

参考答案：

含义是：注意、兴趣、欲望、行动。

5.问答题某市烟草公司客户经理小周按照公司新品上市要求对零售客户老王进行了新品推介。小周携带的样品烟成功吸引了老王的注意。老王在试吸之后，对新品的包装和口味都很认同，积极申请成为首批定点上柜客户，购进几条试销。该客户经理采用了哪种终端品牌推介工具？除此之外还有哪些典型的终端品牌推介工具？

参考答案：

（1）采用：AIDA模式（或爱达公式）推介工具。
（2）还有：FABE销售法、SPIN提问式重点品牌推介法。

6.问答题甲工业企业拟在乙市场投放B新品细支卷烟。为了在较短时间内有效开拓和占领该区域市场细支卷烟增量空间，决定采取文化传播和营业推广两种品牌传播方式。具体措施包括：免费样品烟邮寄赠送消费者意见领袖、重点零售客户赠品促销和网上营销平台“对对碰”抽奖活动。赠品常见的方式有哪几种？“对对碰”抽奖活动属于营业推广的哪种推广方法？免费样品除了邮寄赠送外，还可以有哪些提供方式？

参考答案：（1）赠品常见的方式有酬谢包装、包装赠品和邮寄赠品三种。
（2）“对对碰”活动属于抽奖...

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7.问答题甲工业企业拟在乙市场投放B新品细支卷烟。为了在较短时间内有效开拓和占领该区域市场细支卷烟增量空间，决定采取文化传播和营业推广两种品牌传播方式。具体措施包括：免费样品烟邮寄赠送消费者意见领袖、重点零售客户赠品促销和网上营销平台“对对碰”抽奖活动。卷烟品牌文化传播及其手段都有哪些？营业推广的方法有哪些？

参考答案：（1）卷烟品牌文化传播及其手段有：散发书面资料、编辑视听材料、利用自身媒体、案例故事和活动传播。（2）营业推广的方法：免...

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8.问答题A品牌卷烟作为某市主销品牌，年初该市烟草公司发现该品牌同比出现下滑态势。为维护其存量市场，挖掘增量市场，增强品牌营销活力，该公司决定对其产品属性和市场表现开展调查和分析，从而更好的进行诊断和评估。根据市场表现的有关内容，判断下列表述是否正确（正确打“√”，错误打“×”）。1.渠道客户的进货周期属于品牌竞争力调查内容。2.竞争力调查、品牌生命周期调查和品牌营销效果调查是品牌市场表现调研的主要内容。3.烟品牌区域滞销的原因分析不利于对品牌进行生命周期评价和经营地位评定。4.牌卷烟的吸味、消费者反应、消费者构成和品牌影响力等指标调查能够更好的分析品牌的优劣势和竞争力。5.品牌市场表现的调研结果，不能判定与该品牌有竞争关系的在销品牌的市场情况。

参考答案：

1.√
2.√
3.×
4.√
5.×

9.问答题A品牌卷烟作为某市主销品牌，年初该市烟草公司发现该品牌同比出现下滑态势。为维护其存量市场，挖掘增量市场，增强品牌营销活力，该公司决定对其产品属性和市场表现开展调查和分析，从而更好的进行诊断和评估。卷烟产品属性调研内容的主要指标包括哪些方面？

参考答案：

卷烟产品属性调研内容：吸味、包装、质量、名称、价格敏感度。

10.问答题某市烟草公司针对卷烟市场分析提及如下内容：①卷烟社会销售形势；②卷烟品牌销售结构情况；③当前社会库存情况；④品牌价格走势；⑤客户盈利情况。从市场分析的定义来看，市场分析应包含哪几项要素？

参考答案：应包含有数据、有代表性、有结论和指导行动四项要素。

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