该公司应用客户分类管理需注意哪些事项？

问答题 某市烟草公司运用客户价值矩阵进行客户价值评估，进而开展客户分类管理，并运用峰终定律开展服务流程设计。客户A和客户B的评估项目得分如下表：

该公司应用客户分类管理需注意哪些事项？

参考答案：（1）注意区分客户分类方式中客户价值管理的运用方向；
（2）客户分类与客户价值评估相结合；
（3）客...

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1.问答题 某市烟草公司运用客户价值矩阵进行客户价值评估，进而开展客户分类管理，并运用峰终定律开展服务流程设计。客户A和客户B的评估项目得分如下表：

如果当前价值按50分来区分价值高低，潜在价值按30分来区分价值高低，请指出客户A、B分别属于客户价值矩阵的哪类客户？针对客户A，该公司应采取什么服务策略？

参考答案：客户A为次价值客户；客户B为价值客户。
对客户A，该公司应当保证在他们身上足够的财力、精力投入，加强监督检查力...

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2.问答题 某市烟草公司运用客户价值矩阵进行客户价值评估，进而开展客户分类管理，并运用峰终定律开展服务流程设计。客户A和客户B的评估项目得分如下表：

请结合上述表格提供的数据，分别计算出客户A、B的当前价值和潜在价值。（计算无过程不得分）

参考答案：客户A当前价值=21+19+17=57，潜在价值=15+5=20；
客户B当前价值=22+18+12=52，潜...

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3.问答题甲市烟草公司高度重视卷烟品牌营销工作，在分析本地经济发展现状，捕捉社会发展动态和关注烟草行业发展战略的基础上做好区域市场发展规划。同时，根据卷烟的外观和零售价格对所经营的卷烟进行品类划分，并制定相应的品类管理办法。办法规定，每个品类的主销品牌应占到同品类50%以上的市场份额，替代品牌的个数应为主销品牌的两倍以上。每年底甲公司还根据品牌的定位发展是否符合宏观战略、品牌在甲市的销售情况和发展潜力、工业企业对品牌的定位和规划、品牌的商业库存水平这几个方面对品牌进行评价。甲公司运用的是哪种品牌评价法，该评价法主要从哪几个维度进行品牌评价。

参考答案：

“四维立体式”品牌评价法。行业发展、市场表现、工业企业、商业企业。

4.问答题甲市烟草公司高度重视卷烟品牌营销工作，在分析本地经济发展现状，捕捉社会发展动态和关注烟草行业发展战略的基础上做好区域市场发展规划。同时，根据卷烟的外观和零售价格对所经营的卷烟进行品类划分，并制定相应的品类管理办法。办法规定，每个品类的主销品牌应占到同品类50%以上的市场份额，替代品牌的个数应为主销品牌的两倍以上。每年底甲公司还根据品牌的定位发展是否符合宏观战略、品牌在甲市的销售情况和发展潜力、工业企业对品牌的定位和规划、品牌的商业库存水平这几个方面对品牌进行评价。请指出甲公司品类管理办法的不合理之处并说明理由。

参考答案：每个品类的主销品牌应占到同品类50%以上的市场份额；理由：主销品牌占到同品类70%以上的市场份额。
不合理之...

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5.问答题甲市烟草公司高度重视卷烟品牌营销工作，在分析本地经济发展现状，捕捉社会发展动态和关注烟草行业发展战略的基础上做好区域市场发展规划。同时，根据卷烟的外观和零售价格对所经营的卷烟进行品类划分，并制定相应的品类管理办法。办法规定，每个品类的主销品牌应占到同品类50%以上的市场份额，替代品牌的个数应为主销品牌的两倍以上。每年底甲公司还根据品牌的定位发展是否符合宏观战略、品牌在甲市的销售情况和发展潜力、工业企业对品牌的定位和规划、品牌的商业库存水平这几个方面对品牌进行评价。甲公司运用什么方法进行品类划分？

参考答案：

综合因素划分法。

6.问答题甲市烟草公司高度重视卷烟品牌营销工作，在分析本地经济发展现状，捕捉社会发展动态和关注烟草行业发展战略的基础上做好区域市场发展规划。同时，根据卷烟的外观和零售价格对所经营的卷烟进行品类划分，并制定相应的品类管理办法。办法规定，每个品类的主销品牌应占到同品类50%以上的市场份额，替代品牌的个数应为主销品牌的两倍以上。每年底甲公司还根据品牌的定位发展是否符合宏观战略、品牌在甲市的销售情况和发展潜力、工业企业对品牌的定位和规划、品牌的商业库存水平这几个方面对品牌进行评价。区域市场发展规划的主要影响因素包括哪几个方面？

参考答案：

经济发展因素、社会发展因素、行业发展因素。

7.问答题 甲卷烟工业企业共有三种品牌的卷烟，分别为高档品牌A、中档品牌B和低档品牌C。乙市是甲工业企业的重要市场，虽然乙市市场竞争激烈，但甲工业企业的产品在乙市具有明显的竞争优势，深受消费者的青睐。丙卷烟工业企业为提高产品市场竞争力，与乙市烟草公司强化工商协同，利用专业分析工具（见下图）寻找市场机会，相继开发了一系列新产品。

丙工业要进入乙市，最好依靠什么类型的产品？布局该类型的产品应注意什么？

参考答案：

尖刀型产品。
应注意：与竞争对手区隔定位；有效渠道渗透和终端拦截；注重区域市场的辐射效应。

8.问答题 甲卷烟工业企业共有三种品牌的卷烟，分别为高档品牌A、中档品牌B和低档品牌C。乙市是甲工业企业的重要市场，虽然乙市市场竞争激烈，但甲工业企业的产品在乙市具有明显的竞争优势，深受消费者的青睐。丙卷烟工业企业为提高产品市场竞争力，与乙市烟草公司强化工商协同，利用专业分析工具（见下图）寻找市场机会，相继开发了一系列新产品。

上图属于哪种品牌定位的分析工具？运用该图寻找市场机会要注意什么？

参考答案：品牌定位知觉图。
注意两点：定位图的空白部分不一定等于市场机会，只有存在潜在的需求才算是潜在市场；若图中定位范...

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9.问答题 甲卷烟工业企业共有三种品牌的卷烟，分别为高档品牌A、中档品牌B和低档品牌C。乙市是甲工业企业的重要市场，虽然乙市市场竞争激烈，但甲工业企业的产品在乙市具有明显的竞争优势，深受消费者的青睐。丙卷烟工业企业为提高产品市场竞争力，与乙市烟草公司强化工商协同，利用专业分析工具（见下图）寻找市场机会，相继开发了一系列新产品。

甲工业企业采用的是哪种品牌组合策略？该组合策略有何优势？

参考答案：

品牌架构。
优势：适合细分化市场的需要，有利于扩大市场占有率，有利于突出不同品牌的产品特性，有利于提高企业抗风险的能力。

10.问答题甲卷烟工业企业在乙市销售的卷烟品牌为A、B。A品牌于2015年9月份引入，2016年5月份已被消费者接受，其市场销量和利润大幅度上升。为提升销售量，并引导消费者形成品牌偏好，该公司制定A品牌的相关投放策略。B品牌在乙市已经占有了相对稳定的市场份额，被大多数潜在购买者所接受，其增长潜力已经基本挖掘出来。B品牌所处的发展阶段应注意哪两方面的内容？

参考答案：

关注市场异动、提升薄弱环节。

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