A.网点负责人通过分析本地区行业环境，选好一个最有把握的行业，把自己培养成特定行业的专家
B.网点负责人应与本地区银行业务频繁的企业保持良好的沟通，并且让客户明白，本行可以更好地满足他们的某些需求
C.在网点目前的客户群体中进行筛选，了解企业与潜在客户的合作关系，将客户的下游资金跟踪到本行社，实现资金从源头开始控制
D.网点负责人要建立畅通的信息渠道，让身边的社会关系能够运转起来，就能够很快挖掘出具有较高价值的优质客户

A.在网点目前的客户群体中进行筛选，了解企业与潜在客户的合作关系，将客户的下游资金跟踪到本行社，实现资金从源头开始控制
B.网点负责人要建立畅通的信息渠道，让身边的社会关系能够运转起来，就能够很快挖掘出具有较高价值的优质客户
C.网点负责人通过分析本地区行业环境，选好一个最有把握的行业，把自己培养成特定行业的专家
D.网点负责人应与本地区银行业务频繁的企业保持良好的沟通，并且让客户明白，本行可以更好地满足他们的某些需求

A.收集客户信息，做到知已知彼
B.收集竞争对手信息，做到知已知彼
C.产品价格及性能分析
D.了解企业管理者的风格

A.双方沟通时增加私人话题，以便增进了解和感情
B.沟通的内容不要脱离营销的中心，尽量谈有关的事情，促使对方存有良好的印象
C.讨论时适时加入感情因素，让客户感到关怀，博取对方的好感
D.发生误解或意见不一时，要想办法消除误解或统一意见，使彼此气氛融洽，制造以后还非常想再见面的气氛

A.建立关系阶段
B.巩固关系阶段
C.修复关系阶段
D.强化关系阶段

A.网点人员的能力水平是否与潜在大客户的需求匹配
B.网点规模是否与潜在大客户匹配
C.了解客户所处的行业背景，客户目前在这个行业的地位，碰到的竞争和挑战是什么
D.从客户的角度出发，依据客户的需求帮他选择合适的解决方案

A.全面、一体化服务需求
B.价格服务需求
C.效率服务需求
D.服务人员安排需求

A.把握关键人物
B.建立多个信息渠道
C.利用第三方进行舆情监控
D.增加客户的依赖度

A.提供增值服务
B.关注价格差异
C.要求根据业务量大小制定差别价格或综合其他业务品种提供一揽子优惠
D.强调本行社的优势及特色服务，开展一对一营销

A.不要主动让步
B.不做无谓让步
C.让步频率不能高，且幅度越来越小，
D.让步所涉及的数字切忌越来越精确