在选择让步策略的时候，金山公司应该考虑哪些因素？

问答题王朝公司要从金山公司购买一万套软件，为此，双方展开了贸易谈判。金山公司的报价是100元每套。经过激烈的讨价还价，软件价格是呈现如下变化趋势：80元，80元，80元，80元。当王朝公司第五次要求降价的时候，金山公司的谈判代表称：“对不起，80元是底价，我无权作出降价决定，否则我们无利可图。”王朝的一位代表问：“那你们的成本是多少？”金山公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，恕不奉告。”最后，谈判无法顺利进行，以失败告终。在选择让步策略的时候，金山公司应该考虑哪些因素？

参考答案：

谈判对手的谈判经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；期望让步后对方给予我们何种反应。

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1.问答题王朝公司要从金山公司购买一万套软件，为此，双方展开了贸易谈判。金山公司的报价是100元每套。经过激烈的讨价还价，软件价格是呈现如下变化趋势：80元，80元，80元，80元。当王朝公司第五次要求降价的时候，金山公司的谈判代表称：“对不起，80元是底价，我无权作出降价决定，否则我们无利可图。”王朝的一位代表问：“那你们的成本是多少？”金山公司的谈判人员称：“对不起，这是本公司的商业秘密，恕不奉告。”最后，谈判无法顺利进行，以失败告终。金山公司的这种让步策略是什么让步策略？适用于什么情况？

参考答案：

一次性让步的策略。己方处于洽谈的劣势或洽谈各方之间的关系较为友好的洽谈。

2.问答题小美是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。针对顾客的异议可采取哪些策略？小李应该采取哪种策略？

参考答案：

供推销员处理异议时采纳的策略有：转折处理法、转化处理法，以优补劣法、合并意见法、反驳处理法和冷处理法

3.问答题小美是天美服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚，今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。但是小李不能指责顾客不懂潮流。小李应该怎样向顾客表达才能既让顾客了解这套服装并不过时，而又不至于让顾客产生这样的方法“你在说我不懂流行趋势？”

参考答案：小李可以这样回答：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前确实流行过了。但我想你是知道的，服装的潮流是轮回...

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4.问答题大发公司初步打算从环美公司买进100吨钢材，为此，双方举行了贸易谈判。环美公司的报价是每吨4200元。在大发公司的要求下。环美公司对报价进行了应有的解释。双方经过激烈的讨价还价，环美公司的报价依次降低为3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大发公司接受了3680元这一价格，但要求将付款期限再延长3个月。环美公司代表声称他无权做出决定，而且公司规定里没有这样的特例。但是作为补偿，环美公司可以承担10%的运输费用。最后，大发公司接受了环美公司的条件，双发签订了协议。环美公司的让步策略适用于什么情况？有什么缺点？

参考答案：适合谈判中处于不利境地，又急于获得成功的谈判。此种让步策略的缺点是：首先，由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手...

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5.问答题大发公司初步打算从环美公司买进100吨钢材，为此，双方举行了贸易谈判。环美公司的报价是每吨4200元。在大发公司的要求下。环美公司对报价进行了应有的解释。双方经过激烈的讨价还价，环美公司的报价依次降低为3800元，3750元，3750元，3680元。最后，大发公司接受了3680元这一价格，但要求将付款期限再延长3个月。环美公司代表声称他无权做出决定，而且公司规定里没有这样的特例。但是作为补偿，环美公司可以承担10%的运输费用。最后，大发公司接受了环美公司的条件，双发签订了协议。环美公司在价格解释时应遵循什么原则？

参考答案：

不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

6.多项选择题越来越多的企业开始意识到公关促进的重要性，纷纷采取各种方式对零售终端进行支援和辅导。这些方式包括（）。

A、筹划商品活动
B、传授销售促进方法
C、塑造店头魅力
D、协助建立内部管理制度

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7.多项选择题终端陈列一般由（）要素组成。

A、信息传递
B、产品陈列
C、附属性广告制造氛围
D、分销设备要全面、有个性

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8.多项选择题企业的订单管理流程大致上可以分为（）。

A、“存货生产方式”的订单管理流程”
B、“订货生产方式”的订单管理流程
C、最佳订货点的订单管理流程
D、综合的订单管理流程

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9.多项选择题订单的报价方式包括（）。

A、选择报价法
B、估价报价法
C、假定报价法
D、直接报价法

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10.多项选择题找到合适的时机时，便可立即提出成交的建议的成交法是（）。

A、选择成交法
B、局部成交法
C、假定成交法
D、优惠成交法

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