谈判实践的构成要素：（）、客体、（）、目的。

填空题谈判实践的构成要素：（）、客体、（）、目的。

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1.问答题前几年，周先生在A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对买方喊价40万，买方和成本分析人员都深信A公司的产品主要35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原来的喊价有错，现在合理的开价应是50万元。听他说完，对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚50万的喊价到底是真还是假，最后以40万的价格成交。试分析：如何对付周先生采用的策略？

参考答案：切忌干扰对方报价，应认真听取对方并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方要求对方...

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2.问答题前几年，周先生在A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对买方喊价40万，买方和成本分析人员都深信A公司的产品主要35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原来的喊价有错，现在合理的开价应是50万元。听他说完，对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚50万的喊价到底是真还是假，最后以40万的价格成交。试分析：周先生采用了什么策略？

参考答案：

从三个方面考虑：即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。

3.问答题 阅读下面一段发言：
甲方："先生们，大家已经一致同意由我这个用户首先阐明我们的立场。”"这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间――我们要以最快的速度在这个问题上达成协议，为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的，这就是我们的立场。我是否说清楚了？”
乙方："那么好吧，大家都同意下一步由我们发表意见。我们可以开始了吗？”"我们非常愿意出售这块土地。但是，我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么？”
谈判开局阶段的基本任务是什么？

参考答案：

①确定谈判人员。
②通过谈判议程。
③提出谈判方案。

4.问答题 阅读下面一段发言：
甲方："先生们，大家已经一致同意由我这个用户首先阐明我们的立场。”"这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间――我们要以最快的速度在这个问题上达成协议，为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的，这就是我们的立场。我是否说清楚了？”
乙方："那么好吧，大家都同意下一步由我们发表意见。我们可以开始了吗？”"我们非常愿意出售这块土地。但是，我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么？”
怎样的开局气氛有利于商务谈判的进行？

参考答案：

①热烈、严谨的气氛。
②和谐、自然的气氛。
③友好、合作的气氛。
④积极、进取的气氛。
⑤礼貌、尊重的气氛。

5.问答题试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？

参考答案：（1）不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。
（2）让步要放在刀口上，让得恰到好处，使己方较小的让步能给对...

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6.问答题试述日本商人的谈判风格。

参考答案：

（1）等级观念很强。
（2）群体意识很强。
（3）非常重视信任和友谊。
（4）耐心十足，以守为主。

7.问答题试述谈判时必须避免的几种心理状态。

参考答案：

（1）信心十足。
（2）热情过度。
（3）不知所措。

8.问答题试论逻辑在谈判中的破立作用。