（1）准备充分，严谨周密
（2）认真负责，讲究效率
（3）自信执着，坚持己见
（4）崇尚契约，严守信用

（1）言行稳重，重视友谊
（2）自信心强，灵活性差
（3）崇尚守时，讲究效率
（4）忌谈政治，宜谈天气

谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。

即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。