开场陈述时，谈判人员应（）。

多项选择题开场陈述时，谈判人员应（）。

A.发言简短而突出重点
B.用语轻松愉快
C.互相对对方存有戒心，以免上当
D.仔细斟酌结束语
E.尽量让己方多占用时间

1.多项选择题如果谈判双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么在谈判开局时，己方谈判人员应该是（）。

A.语言上热情洋溢
B.态度上自然亲切
C.内容上畅谈过去的友好合作关系
D.语言上的热情程度有所控制
E.内容上聊一些双方人员在日常生活中的兴趣和爱好

2.多项选择题如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么在谈判开局时，己方谈判人员应该是（）。

A.语言上礼貌友好且不失身份
B.内容上谈天气、个人爱好等轻松话题
C.态度上不卑不亢
D.语言上礼貌、严谨而冷峻
E.态度上充满正气，与对方保持一定距离

3.多项选择题如果双方的谈判实力相当，那么在谈判开局时，己方谈判人员应（）。

A.沉稳中不失热情
B.自信中没有傲气
C.在态度上随和自然
D.力求创造一种友好、和谐的气氛
E.在语言上轻松严谨

4.多项选择题如果己方的谈判实力明显强于对方，那么在谈判开局时，己方谈判人员应表现得（）。

A.礼貌而友好
B.自信而有气势
C.轻松而不失严谨
D.礼貌而不失自信
E.热情而不失沉稳

5.多项选择题如果己方的谈判实力弱于对方，那么在谈判开局时，己方谈判人员应表现得（）。

A.自信和有气势
B.态度积极友好
C.充满自信
D.举止沉稳、谈吐大方
E.礼貌而不失严谨

6.多项选择题己方先报价的弊端表现在（）。

A.为谈判划定了一个框架
B.为谈判划定了一个基准线
C.导致对方集中力量攻击我方报价
D.导致对方逼迫我方一步一步地降价
E.对方可根据己方的报价调整其原有的想法

7.多项选择题若报价时虚头高到讲不出道理的地步，则导致对方（）。

A.认为你缺乏诚意
B.终止谈判扬长而去
C.以其人之道还治其人之身，来个“漫天杀价”
D.提出质问
E.不信任己方

8.多项选择题报价应（）。

A.坚定果断无保留
B.明确清楚不含糊
C.准确并提供开价单
D.解释说明和辩解
E.不作解释说明和辩解

9.多项选择题谈判双方的实质性分歧是（）。

A.真真假假、虚虚实实的分歧
B.人为制造的分歧
C.原则性的分歧
D.根本利益的分歧
E.真正的分歧

10.多项选择题如果谈判中我方的让步幅度过大，则导致对方（）。

A.自信心减弱
B.得寸进尺
C.在后来的谈判中掌握主动
D.认为我方软弱可欺
E.建立起更大的自信心