请问客户经理小张的推销步骤具体体现了“AIDA”模式的哪个步骤？

问答题某市烟草公司客户经理小张采取了“AIDA”推销模式向零售客户赵某开展新品推荐。小张随身携带样品烟，让客户品吸并看烟的包装和焦油量等，同时通过现场示范该新品卷烟的独创科技和卖点，极大的刺激了客户的订购欲望，并通过真实销售示例增加了客户对新品牌的信心和认同，最终使客户产生了购买行为。请问客户经理小张的推销步骤具体体现了“AIDA”模式的哪个步骤？

参考答案：“小张随身携带样品烟，让客户品吸并看烟的包装和焦油量等”体现了引起客户的兴趣和认同步骤；

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1.问答题某市烟草公司客户经理小张采取了“AIDA”推销模式向零售客户赵某开展新品推荐。小张随身携带样品烟，让客户品吸并看烟的包装和焦油量等，同时通过现场示范该新品卷烟的独创科技和卖点，极大的刺激了客户的订购欲望，并通过真实销售示例增加了客户对新品牌的信心和认同，最终使客户产生了购买行为。请根据“AIDA”模式的步骤分析客户经理小张的推销过程是否完整，如不完整请进行补充。

参考答案：

不完整。
缺少了“集中客户的注意力”步骤。

2.问答题某市烟草公司客户经理小张采取了“AIDA”推销模式向零售客户赵某开展新品推荐。小张随身携带样品烟，让客户品吸并看烟的包装和焦油量等，同时通过现场示范该新品卷烟的独创科技和卖点，极大的刺激了客户的订购欲望，并通过真实销售示例增加了客户对新品牌的信心和认同，最终使客户产生了购买行为。请问“AIDA”模式的具体含义包含哪些内容？

参考答案：

包含：注意、兴趣、欲望和行动四方面内容。

3.问答题某市烟草公司新引入A品牌卷烟，为了做好A品牌卷烟销售，公司管理者收集同类产品的市场情况，作为A品牌卷烟市场细分的参考，并根据市场细分的程序确定目标市场：第一步是收集研究信息、第二步是界定相关市场、第三步是确定目标市场、第四步是选择细分依据。为了全面做好A品牌导入期的销售，企业针对每一个细分市场都予以足够的重视。请问该企业按照什么步骤选择A品牌卷烟的细分依据？

参考答案：

一是先把各种潜在的、有用的细分变数，即用以细分市场的依据或标准，都罗列起来。
二是对被选择出的重要标准作进一步的划分。

4.问答题某市烟草公司新引入A品牌卷烟，为了做好A品牌卷烟销售，公司管理者收集同类产品的市场情况，作为A品牌卷烟市场细分的参考，并根据市场细分的程序确定目标市场：第一步是收集研究信息、第二步是界定相关市场、第三步是确定目标市场、第四步是选择细分依据。为了全面做好A品牌导入期的销售，企业针对每一个细分市场都予以足够的重视。请指出该公司管理者针对A品牌的做法存在的问题并进行改正？

参考答案：（1）市场细分程序不正确。应为第一步是界定相关市场、第二步是收集研究信息、第三布是选择细分依据、第四步是确定目标市场。<...

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5.问答题某市烟草公司新引入A品牌卷烟，为了做好A品牌卷烟销售，公司管理者收集同类产品的市场情况，作为A品牌卷烟市场细分的参考，并根据市场细分的程序确定目标市场：第一步是收集研究信息、第二步是界定相关市场、第三步是确定目标市场、第四步是选择细分依据。为了全面做好A品牌导入期的销售，企业针对每一个细分市场都予以足够的重视。请问A品牌定位的过程应包括哪些步骤？

参考答案：

应包括市场细分、目标市场选择、明确定位。

6.问答题A品牌在甲地区已经投放两年时间，但近一阶段卷烟销量一直停滞不前，A品牌所属工业企业决定从品牌竞争力、品牌生命周期、品牌营销效果三个方面对该品牌进行调研，作为品牌诊断和评估的重要依据。请问在品牌营销效果调查中人员促销的调研主要包括哪些内容？

参考答案：

销售力量大小、销售人员素质、销售人员分派是否合理、销售人员报酬、有效的人员促销策略。

7.问答题A品牌在甲地区已经投放两年时间，但近一阶段卷烟销量一直停滞不前，A品牌所属工业企业决定从品牌竞争力、品牌生命周期、品牌营销效果三个方面对该品牌进行调研，作为品牌诊断和评估的重要依据。请根据品牌市场表现的有关内容，判断下列表述是否正确。1、零售客户盈利水平属于品牌竞争力调查内容。2、零售客户的存销比属于品牌竞争力调查内容。3、区域畅销的原因属于品牌生命周期调查内容。4、营销工作的进展情况属于品牌竞争力调查内容。5、品牌市场表现调研包括品牌竞争力调查、品牌生命周期调查和品牌营销效果调查。

参考答案：

1、正确；2、正确；3、正确；4、错误；5、正确。

8.问答题开展市场分析是客户经理小张的重点工作。在分析过程中，小张总能很好地把握分析要素，通过分析步骤和维度观察市场状况及其变化，从而不断发现市场机会。请问“社会动销情况”、“货源满足率”分别属于市场分析的什么维度？

参考答案：

社会动销情况属于市场维度，货源满足率属于零售客户维度。

9.问答题开展市场分析是客户经理小张的重点工作。在分析过程中，小张总能很好地把握分析要素，通过分析步骤和维度观察市场状况及其变化，从而不断发现市场机会。请具体说明市场分析包含哪些要素？

参考答案：有数据：展示客观信息和数据；
有代表性：提供全貌而非个体信息；
有结论：提供数据背后的真相而非罗列数...

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10.问答题 某市烟草公司针对该市卷烟消费者消费行为和习惯开展了集中调查，调查问卷见下图：

与调查问卷客观的数据比，一线人员反馈的信息更加形象鲜活，请根据一线人员信息反馈的特点和落实方法的有关内容，判断下列表述是否正确。
1、一线反馈的信息基本是市场现象的客观反映，所以信息比较具有代表性。
2、反馈信息的质量难以控制，是由于一线人员工作经验、态度、技能存在差异造成的。
3、信息反馈形式的总体原则是要注意内部信息报送路径，报送时间可长可短。
4、一线人员市场环境“看三圈”的第一圈为商圈环境，即门店设计。
5、客户经营“提三问”的三个维度是市场维度、品牌维度、客户维度。
6、品牌动销“重三查”指的是检查门店库存、销售价格、卷烟柜台陈列。

参考答案：

1、错误；2、正确；3、错误；4、错误；5、正确；6、错误。

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