客户价值分类应重点考虑哪些差别？

问答题某市烟草公司为了更好的为客户服务，对客户进行了价值分类，结合客户需求开展服务项目设计，运用“服务蓝图”工具对服务行为和内容进行了设计。公司自身的需求是希望客户在品牌培育上发挥更大的作用（简称需求一）。在实际工作中，卷烟营销中心经理老赵首先开展了客户价值分类；其次，设计了“服务项目一”惊喜型服务生日祝福和“服务项目二”网上辅助订货，并且根据客户网络操作能力对客户需求进行了细分；最后，为了展示公司良好形象，要求所有客户经理在拜访客户时均要统一着装（简称要求一）。客户价值分类应重点考虑哪些差别？

参考答案：重点考虑资源投入、服务提供程度上的差别。

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1.问答题 某市烟草公司以卷烟零售价格为依据对消费需求进行了品类划分。围绕满足不同消费需求，合理设定品类宽度，该市公司在每个品类中设定了3个重点培育单品，再根据品类角色、市场需求等确定其他品牌规格配置数量。同时，为科学确定重点品牌，该公司还协同乙工业企业，以品牌成长性、竞争力为考量依据，运用“工商协同品牌评价法”对其在销的A品牌进行综合评价，具体评价得分如下：

该公司在确定重点培育品牌时，还应把哪些因素作为考量依据？A品牌的评估得分是多少？除“工商协同品牌评价法”外，还有哪种品牌评价法？并指出其包括哪些维度？（计算结果保留两位小数）

参考答案：（1）还应把贡献度作为考量依据。
（2）A品牌的评估得分是85×20%+90×20%+78×20%+80×25...

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2.问答题 某市烟草公司以卷烟零售价格为依据对消费需求进行了品类划分。围绕满足不同消费需求，合理设定品类宽度，该市公司在每个品类中设定了3个重点培育单品，再根据品类角色、市场需求等确定其他品牌规格配置数量。同时，为科学确定重点品牌，该公司还协同乙工业企业，以品牌成长性、竞争力为考量依据，运用“工商协同品牌评价法”对其在销的A品牌进行综合评价，具体评价得分如下：

该市烟草公司采用了哪种设定品类宽度的方法？在采用该方法时还应注意哪些原则？

参考答案：

（1）该公司采用了“3+X”分类设定法。
（2）还应注意上下互动、保持严肃、定期优化等原则。

3.问答题 某市烟草公司以卷烟零售价格为依据对消费需求进行了品类划分。围绕满足不同消费需求，合理设定品类宽度，该市公司在每个品类中设定了3个重点培育单品，再根据品类角色、市场需求等确定其他品牌规格配置数量。同时，为科学确定重点品牌，该公司还协同乙工业企业，以品牌成长性、竞争力为考量依据，运用“工商协同品牌评价法”对其在销的A品牌进行综合评价，具体评价得分如下：

该市烟草公司的品类划分方法是什么？品类划分方法还有哪些？

参考答案：

（1）品类划分方法是单一因素划分法。
（2）还有综合因素划分法、系列因素划分法、主导因素划分法。

4.问答题 甲工业企业实力雄厚，其旗下的A、B两个品牌在本地市场具备很强的影响力，具备一定的消费者忠诚度，其他品牌产品较难进入。其中A品牌处于竞争优势地位，市场份额高，增长快，能够产生大量利润。为巩固其优势，寻找市场机会，甲工业企业对本企业产品及竞品的定位作如下分析：

对于本地市场，甲工业企业的主要任务是什么？一般应采取什么方式？

参考答案：

（1）主要任务：防止竞争者进入或者搅乱。
（2）一般应采取品牌全面布局的方式。

5.问答题 甲工业企业实力雄厚，其旗下的A、B两个品牌在本地市场具备很强的影响力，具备一定的消费者忠诚度，其他品牌产品较难进入。其中A品牌处于竞争优势地位，市场份额高，增长快，能够产生大量利润。为巩固其优势，寻找市场机会，甲工业企业对本企业产品及竞品的定位作如下分析：

甲工业企业采用了哪种品牌组合策略？该策略的劣势有哪些？除该策略外，常用的品牌组合策略还有哪些？

参考答案：（1）采用了多品牌构架策略；
（2）劣势：促销费用高、过于分散而难以树立整体形象、可能发生重复建设。

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6.问答题 甲工业企业实力雄厚，其旗下的A、B两个品牌在本地市场具备很强的影响力，具备一定的消费者忠诚度，其他品牌产品较难进入。其中A品牌处于竞争优势地位，市场份额高，增长快，能够产生大量利润。为巩固其优势，寻找市场机会，甲工业企业对本企业产品及竞品的定位作如下分析：

根据波士顿矩阵分析方法，A品牌属于甲工业企业的哪种类型品牌？对于A品牌，甲工业企业应采取什么战略？

参考答案：

（1）A品牌属于甲工业企业的明星品牌。
（2）应采取扩大发展的战略。

7.问答题 甲工业企业实力雄厚，其旗下的A、B两个品牌在本地市场具备很强的影响力，具备一定的消费者忠诚度，其他品牌产品较难进入。其中A品牌处于竞争优势地位，市场份额高，增长快，能够产生大量利润。为巩固其优势，寻找市场机会，甲工业企业对本企业产品及竞品的定位作如下分析：

甲工业企业运用了哪种品牌定位分析工具？运用该工具寻找市场机会时要注意哪几点？哪种类型的卷烟可以作为该企业新的卷烟品牌定位方向？

参考答案：（1）运用了：品牌定位知觉图分析工具。
（2）要注意：定位图的空白部分不一定等于市场机会；可利用理想品牌的定位...

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8.问答题甲市共有卷烟零售客户29000户。甲市烟草公司2015年初引入新品卷烟A，并选取10%的零售客户进行定点投放，其中5月A单品的第4个订货周期的相关数据如下：销售A单品的客户数2100户，A单品当周订足率为100%的客户数1900户。若A品牌进入成长期，则其投放策略的目标和重点应分别是什么？

参考答案：

其投放策略的目标：提升销售量，并引导消费者形成品牌偏好。
该阶段的重点：扩量和扩点的时机把握。

9.问答题甲市共有卷烟零售客户29000户。甲市烟草公司2015年初引入新品卷烟A，并选取10%的零售客户进行定点投放，其中5月A单品的第4个订货周期的相关数据如下：销售A单品的客户数2100户，A单品当周订足率为100%的客户数1900户。从零售客户的角度看，单品上柜率、单品订足率指标分别反映出什么？计算5月第4周单品A订足面和A单品上柜率？（计算结果保留2位小数）

参考答案：单品上柜率指标反映了品牌的投放策略和零售客户对品牌的接受程度；
单品订足率指标反映了各零售客户单点上是否仍有余...

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10.问答题 “提税顺价”是烟草行业今年面临的最重大政策变化，其效应传导至消费者后，将对控烟产生积极影响。某市烟草公司为做好下半年卷烟需求预测工作，拟针对辖区卷烟消费者开展市场调研，调研方式采取电话调查，调查问卷如下：

该种调查方式的不足之处？

参考答案：

电话调查受时间长短的限制；不能将材料展示给调查对象。

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