请问掌握客户信息的重要性有哪些？

问答题某市烟草公司决定近期组织客户经理培训，时间为四个课时，第一课时培训内容为：客户信息管理的概念、目的及重要性，客户信息的主要内容，客户资料库的内容与体现形式，运用客户数据库管理客户信息。公司安排小高负责第一课时的培训，小高看了上述培训内容后，唯一不太清楚的是掌握客户信息的重要性。请问掌握客户信息的重要性有哪些？

参考答案：企业决策的基础、客户分类的基础、客户满意的基础、营销人员开展工作的基础

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1.问答题 客户经理小张为了向辖区客户推介刚刚上市的A品牌卷烟，运用了所学的终端品牌推介工具。以下是小张向客户老李推荐A品牌的主要过程：
小张：李老板，您好！你看看这包烟怎么样？
老李：又是新烟？不要不要，新烟不好卖！
小张：李老板，你用的是iPhone手机吧，你看这包烟，它设计的宽度跟你手机是一样的，非常符合人体工程学。
老李：哟，还真是。包装也挺复古优雅的。
小张：这包烟不仅外形独特美观，而且主打低焦低害，吸味柔顺。你抽一根试试。
老李：吸着还真不错！
小张：你仔细看看，这是国内首创的“中支烟”，介于普通烟支与细支烟之间，特别适合城市精英的高尚品味。你这家店位于中央商务区，这烟肯定受欢迎。
老李：这烟批发价多少啊？
小张：批价260元。你看这次你是进3条还是5条？
请问除小张应用的推介工具外，终端品牌推介的典型工具还有哪两种？

参考答案：

FABE法、SPIN法（或提问式重点品牌推介法）。

2.问答题 客户经理小张为了向辖区客户推介刚刚上市的A品牌卷烟，运用了所学的终端品牌推介工具。以下是小张向客户老李推荐A品牌的主要过程：
小张：李老板，您好！你看看这包烟怎么样？
老李：又是新烟？不要不要，新烟不好卖！
小张：李老板，你用的是iPhone手机吧，你看这包烟，它设计的宽度跟你手机是一样的，非常符合人体工程学。
老李：哟，还真是。包装也挺复古优雅的。
小张：这包烟不仅外形独特美观，而且主打低焦低害，吸味柔顺。你抽一根试试。
老李：吸着还真不错！
小张：你仔细看看，这是国内首创的“中支烟”，介于普通烟支与细支烟之间，特别适合城市精英的高尚品味。你这家店位于中央商务区，这烟肯定受欢迎。
老李：这烟批发价多少啊？
小张：批价260元。你看这次你是进3条还是5条？
请问该推介工具分为哪几个步骤？

参考答案：

集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。

3.问答题 客户经理小张为了向辖区客户推介刚刚上市的A品牌卷烟，运用了所学的终端品牌推介工具。以下是小张向客户老李推荐A品牌的主要过程：
小张：李老板，您好！你看看这包烟怎么样？
老李：又是新烟？不要不要，新烟不好卖！
小张：李老板，你用的是iPhone手机吧，你看这包烟，它设计的宽度跟你手机是一样的，非常符合人体工程学。
老李：哟，还真是。包装也挺复古优雅的。
小张：这包烟不仅外形独特美观，而且主打低焦低害，吸味柔顺。你抽一根试试。
老李：吸着还真不错！
小张：你仔细看看，这是国内首创的“中支烟”，介于普通烟支与细支烟之间，特别适合城市精英的高尚品味。你这家店位于中央商务区，这烟肯定受欢迎。
老李：这烟批发价多少啊？
小张：批价260元。你看这次你是进3条还是5条？
请问小张运用了哪种终端品牌推介工具？

参考答案：

AIDA法（或爱达）

4.问答题某卷烟工业企业拟开发B品牌卷烟，为了对B品牌有清晰的定位，通过开展市场细分和评估来确定该品牌的目标市场。B品牌在某市上市后，当地商业企业在几家大型商场向消费者派送B品牌宣传单页，以提高B品牌的知晓度。请问派送B品牌宣传单页活动属于品牌传播的哪种方式？

参考答案：

文化传播

5.问答题某卷烟工业企业拟开发B品牌卷烟，为了对B品牌有清晰的定位，通过开展市场细分和评估来确定该品牌的目标市场。B品牌在某市上市后，当地商业企业在几家大型商场向消费者派送B品牌宣传单页，以提高B品牌的知晓度。请问市场细分的程序有哪些？

参考答案：

界定相关市场、收集研究信息、选择细分依据、确定目标市场。

6.问答题某卷烟工业企业拟开发B品牌卷烟，为了对B品牌有清晰的定位，通过开展市场细分和评估来确定该品牌的目标市场。B品牌在某市上市后，当地商业企业在几家大型商场向消费者派送B品牌宣传单页，以提高B品牌的知晓度。请问品牌定位的三个步骤是什么？

参考答案：

市场细分、目标市场选择、明确定位

7.问答题某市烟草公司非常重视品牌管理工作，品牌经理小王遵循真实准确原则，建立了高质量、可开发利用的卷烟品牌档案，并针对部分重点品牌开展了品牌市场表现调研。请问品牌市场表现调研主要包括哪几方面内容？

参考答案：

品牌竞争力调查、品牌生命周期调查、品牌营销效果调查

8.问答题某市烟草公司非常重视品牌管理工作，品牌经理小王遵循真实准确原则，建立了高质量、可开发利用的卷烟品牌档案，并针对部分重点品牌开展了品牌市场表现调研。请问除真实准确原则外，建立品牌档案还包括哪几个原则？

参考答案：

及时有效原则、规范统一原则、共建共享原则。

9.问答题某市烟草公司非常重视品牌管理工作，品牌经理小王遵循真实准确原则，建立了高质量、可开发利用的卷烟品牌档案，并针对部分重点品牌开展了品牌市场表现调研。请问品牌档案的建立程序是什么？

参考答案：

收集品牌信息资料、整理分析品牌资料、明确标准，分类归档、动态管理维护档案。

10.问答题 某市烟草公司组织开展了2014年一季度卷烟市场分析，内容包括：需求满足情况、社会动销情况、市场状态；品牌销售情况、反映品牌市场态势的主要指标以及品牌的社会动销。公司针对社会动销、品牌断货率、市场规范度等情况制定营销策略
请问“需求满足情况、社会动销情况、品牌断货率、市场规范度”分别属于卷烟市场分析的什么维度？

参考答案：

需求满足属于市场维度、社会动销属于市场维度，品牌断货率属于品牌维度，市场规范度属于市场维度。

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