谈判策略的作用有：（）、（）、（）、（）、（）。

填空题谈判策略的作用有：（）、（）、（）、（）、（）。

参考答案： 起好锚；稳好舵；撑好帆；管好人；靠好岸

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1.填空题日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）。

参考答案：激将让利；官高一级；依阵进退；友谊有价；吃大舍小；利虑远近；保卫首长

2.填空题与法国谈判手谈判的思维对策有四个：（）、（）、（）、（）。

参考答案：珍惜友情；讲究历史；慎立文件；巧借外力

3.填空题与德国谈判手谈判的思维对策有三个：（）、（）、（）。

参考答案：以严谨求效益；以柔克刚；以理克刚

4.填空题对美国谈判手的思维对策有四个：（）、（）、（）、（）。

参考答案：利用性格优点；利用心理特征；以实对实；巧用其大

5.填空题一般讲，美国谈判手性格（）、（）、（）、追求物质上的实利。

参考答案：外露；坦率；热情自信

6.问答题天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。天津公司的探询工作做得如何？

参考答案：天津公司探询工作做得不成功。首先组织不够严谨，没有准备好探询的条件（没资金，没许可证），也没有很好考虑选择方式和预测后果...

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7.问答题天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。天津公司与北京A公司是什么探询关系？

参考答案：天津公司打电话给北京A公司委托其向丰田公司询价，虽然方式上为间接探询，但在法律上尚未构成委托探询关系。双方没有明确的责权...

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8.问答题天津某公司欲购日本丰田轿车，先直接向丰田公司驻中国代表处询价，没有得到答复，于是该公司转而请北京A公司（与丰田公司有过交易）代其向丰田公司询价，天津公司代表给北京A公司打了多次电话催问结果，A公司代表也找到了在丰田公司的熟人探讨可能性，丰田公司代表认为汽车进口需许可证，所需资金金额也较大，需落实了才愿报价，A公司把条件转告天津公司代表，天津公司代表认为可以开信用证，进口许可证等车到了再说，于是北京A公司代表和丰田公司代表均不再表态了，天津公司代表又多次打电话催探询结果，均未得到报价。天津公司采用了何种探询方式？

参考答案：天津公司采用了直接探询和间接探询的方式。直接向丰田公司询价为直接探询，电话委托北京A公司向丰田公司询价为间接探询。

9.单项选择题谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（）上。

A.感情、表演、用语、清晰和喧杂。
B.距离、手势、眼神、音调和用语。
C.距离、表演、用语、音调和快慢。

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10.单项选择题在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（）

A.予以不松、紧之有望。
B.适合对手、引导对手。
C.以小求大、扣紧条件。

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