请计算零售客户老李的卷烟销售毛利率和动销率？

问答题客户经理小王对零售客户老李进行经营分析，发现老李为提高卷烟经营利润，积极向消费者推荐新品卷烟，并成功地获得了向两家大型私人企业供应卷烟的独家销售权。2014年5月，老李共销售卷烟1000条，销售收入10万元，销售成本为9万元，5月末库存200条。请计算零售客户老李的卷烟销售毛利率和动销率？

参考答案：毛利率=（10-9）÷10×100%=10%
动销率=1000÷（1000+200）×100%=83.33%

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1.问答题客户经理小王对零售客户老李进行经营分析，发现老李为提高卷烟经营利润，积极向消费者推荐新品卷烟，并成功地获得了向两家大型私人企业供应卷烟的独家销售权。2014年5月，老李共销售卷烟1000条，销售收入10万元，销售成本为9万元，5月末库存200条。请问零售客户经营技巧分析主要指哪三个方面？

参考答案：

卷烟陈列、推荐能力、大客户销售

2.问答题客户经理小王对零售客户老李进行经营分析，发现老李为提高卷烟经营利润，积极向消费者推荐新品卷烟，并成功地获得了向两家大型私人企业供应卷烟的独家销售权。2014年5月，老李共销售卷烟1000条，销售收入10万元，销售成本为9万元，5月末库存200条。请问零售客户经营分析包括哪三个方面？

参考答案：

经营环境分析、经营状态分析、经营能力分析

3.问答题某市烟草公司对新聘客户经理进行培训，主要内容有：客户拜访礼仪、沟通技巧、注意事项等。培训结束后，要求每位客户经理在拜访之前制订拜访计划。请问初次拜访的注意事项是什么？

参考答案：

自我介绍、介绍流程、了解需求。

4.问答题某市烟草公司对新聘客户经理进行培训，主要内容有：客户拜访礼仪、沟通技巧、注意事项等。培训结束后，要求每位客户经理在拜访之前制订拜访计划。请问日常生活中最常见的六项社交礼仪是什么？

参考答案：

进门的礼仪，握手的方法，自我介绍，接发名片的礼仪，当面沟通的礼仪，电话礼仪。

5.问答题某市烟草公司决定近期组织客户经理培训，时间为四个课时，第一课时培训内容为：客户信息管理的概念、目的及重要性，客户信息的主要内容，客户资料库的内容与体现形式，运用客户数据库管理客户信息。公司安排小高负责第一课时的培训，小高看了上述培训内容后，唯一不太清楚的是掌握客户信息的重要性。请问掌握客户信息的重要性有哪些？

参考答案：

企业决策的基础、客户分类的基础、客户满意的基础、营销人员开展工作的基础

6.问答题 客户经理小张为了向辖区客户推介刚刚上市的A品牌卷烟，运用了所学的终端品牌推介工具。以下是小张向客户老李推荐A品牌的主要过程：
小张：李老板，您好！你看看这包烟怎么样？
老李：又是新烟？不要不要，新烟不好卖！
小张：李老板，你用的是iPhone手机吧，你看这包烟，它设计的宽度跟你手机是一样的，非常符合人体工程学。
老李：哟，还真是。包装也挺复古优雅的。
小张：这包烟不仅外形独特美观，而且主打低焦低害，吸味柔顺。你抽一根试试。
老李：吸着还真不错！
小张：你仔细看看，这是国内首创的“中支烟”，介于普通烟支与细支烟之间，特别适合城市精英的高尚品味。你这家店位于中央商务区，这烟肯定受欢迎。
老李：这烟批发价多少啊？
小张：批价260元。你看这次你是进3条还是5条？
请问除小张应用的推介工具外，终端品牌推介的典型工具还有哪两种？

参考答案：

FABE法、SPIN法（或提问式重点品牌推介法）。

7.问答题 客户经理小张为了向辖区客户推介刚刚上市的A品牌卷烟，运用了所学的终端品牌推介工具。以下是小张向客户老李推荐A品牌的主要过程：
小张：李老板，您好！你看看这包烟怎么样？
老李：又是新烟？不要不要，新烟不好卖！
小张：李老板，你用的是iPhone手机吧，你看这包烟，它设计的宽度跟你手机是一样的，非常符合人体工程学。
老李：哟，还真是。包装也挺复古优雅的。
小张：这包烟不仅外形独特美观，而且主打低焦低害，吸味柔顺。你抽一根试试。
老李：吸着还真不错！
小张：你仔细看看，这是国内首创的“中支烟”，介于普通烟支与细支烟之间，特别适合城市精英的高尚品味。你这家店位于中央商务区，这烟肯定受欢迎。
老李：这烟批发价多少啊？
小张：批价260元。你看这次你是进3条还是5条？
请问该推介工具分为哪几个步骤？

参考答案：

集中客户的注意力、引起客户的兴趣和认同、激发客户的购买欲望、促使客户采取购买行动。

8.问答题 客户经理小张为了向辖区客户推介刚刚上市的A品牌卷烟，运用了所学的终端品牌推介工具。以下是小张向客户老李推荐A品牌的主要过程：
小张：李老板，您好！你看看这包烟怎么样？
老李：又是新烟？不要不要，新烟不好卖！
小张：李老板，你用的是iPhone手机吧，你看这包烟，它设计的宽度跟你手机是一样的，非常符合人体工程学。
老李：哟，还真是。包装也挺复古优雅的。
小张：这包烟不仅外形独特美观，而且主打低焦低害，吸味柔顺。你抽一根试试。
老李：吸着还真不错！
小张：你仔细看看，这是国内首创的“中支烟”，介于普通烟支与细支烟之间，特别适合城市精英的高尚品味。你这家店位于中央商务区，这烟肯定受欢迎。
老李：这烟批发价多少啊？
小张：批价260元。你看这次你是进3条还是5条？
请问小张运用了哪种终端品牌推介工具？

参考答案：

AIDA法（或爱达）

9.问答题某卷烟工业企业拟开发B品牌卷烟，为了对B品牌有清晰的定位，通过开展市场细分和评估来确定该品牌的目标市场。B品牌在某市上市后，当地商业企业在几家大型商场向消费者派送B品牌宣传单页，以提高B品牌的知晓度。请问派送B品牌宣传单页活动属于品牌传播的哪种方式？

参考答案：

文化传播

10.问答题某卷烟工业企业拟开发B品牌卷烟，为了对B品牌有清晰的定位，通过开展市场细分和评估来确定该品牌的目标市场。B品牌在某市上市后，当地商业企业在几家大型商场向消费者派送B品牌宣传单页，以提高B品牌的知晓度。请问市场细分的程序有哪些？

参考答案：

界定相关市场、收集研究信息、选择细分依据、确定目标市场。

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