加拿大戴亚米公司
戴亚米公司是加拿大家用电器方面第二大生产厂。它生产的四分之三的产品通过批发的形式卖给了零售商。这些零售店贴上自己的商标销售这些产品。除此之外，戴亚米公司还向美国和欧洲出口。
萨利文在七年以前被提升为运输经理，他的整个事业生涯都是在戴亚米公司度过的。早期，他的任务是跟踪运输和审定运费。
近年来运输部发生了很大变化，运输经理的位置升格为企业高级管理人员，而他的下属们则用大量的时间与数以百计的运输公司谈判、打交道，以降低运费和改善服务。
运费逐渐上升到几乎是家用电器批发价的10％。取得便宜运费对于戴亚米公司的利润额来说是非常重要的。由于美国以及设在渥太华的加拿大联邦政府放宽法规，戴亚米公司所在的省也大量减少了有关的规定。运输公司过去习惯于采取君子协定的方式确定运费，不论哪一家货运公司的开价也是大同小异的。现在，卡车运输、火车运输在相互竞争，都想捞取戴亚米和其他制造商的业务。
戴亚米公司运输部使用计算机计算最优化运输价格。从渥太华到多伦多之间，洗衣机的卡车运费在400美元至800美元之间，计算机使得公司能够搜集大量而常变的运费资料，并选出最为经济的运输方式。
萨利文最近会见了加拿大国内航运公司的爱里伯斯·地。她抱怨很多卡车从港口返回的时候都是半载。于是建议，如果戴亚米公司能够租用那些半载卡车，那么，加拿大国内航运公司可以给他优惠价格。这样一来，戴亚米公司可以省去10％至15％的运费，把货品从工厂运到新布恩斯维克。
萨利文没有承诺，但是答应研究一下细节和计算一下费用。之后，在一次部门的会议上，萨利文非常惊讶地发现，他所在的部门内部对于戴亚米公司和加拿大国内航运输打交道，争论很大。一位经理认为，戴亚米公司可以选择最低运费而不必与其打交道。另一位经理相信，戴亚米公司可以迫使加拿大国内航运公司做出进一步的让步，因为，戴亚米公司是一个很大的客户，且相信，戴亚米公司可以利用加拿大国内航运公司打压蒙特利尔运输公司，以便使蒙特利尔公司成为戴亚米公司的两家主要的运输公司之一。鹬蚌相争之下，戴亚米公司就可以享有较低的运费。
第二天，戴亚米公司总裁对萨利文说，把加拿大国内航运公司视为戴亚米公司的运输公司是一个好的建议。他希望萨利文能够与加拿大国内航运公司达成协议，以便使戴亚米公司节约大量运费。
萨利文感到震惊，他没有想到，公司总裁知道他所在的运输部内部的辩论，并且要和加拿大国内航运公司达成协议。他不知道下一步应该怎么做好。

加拿大戴亚米公司
戴亚米公司是加拿大家用电器方面第二大生产厂。它生产的四分之三的产品通过批发的形式卖给了零售商。这些零售店贴上自己的商标销售这些产品。除此之外，戴亚米公司还向美国和欧洲出口。
萨利文在七年以前被提升为运输经理，他的整个事业生涯都是在戴亚米公司度过的。早期，他的任务是跟踪运输和审定运费。
近年来运输部发生了很大变化，运输经理的位置升格为企业高级管理人员，而他的下属们则用大量的时间与数以百计的运输公司谈判、打交道，以降低运费和改善服务。
运费逐渐上升到几乎是家用电器批发价的10％。取得便宜运费对于戴亚米公司的利润额来说是非常重要的。由于美国以及设在渥太华的加拿大联邦政府放宽法规，戴亚米公司所在的省也大量减少了有关的规定。运输公司过去习惯于采取君子协定的方式确定运费，不论哪一家货运公司的开价也是大同小异的。现在，卡车运输、火车运输在相互竞争，都想捞取戴亚米和其他制造商的业务。
戴亚米公司运输部使用计算机计算最优化运输价格。从渥太华到多伦多之间，洗衣机的卡车运费在400美元至800美元之间，计算机使得公司能够搜集大量而常变的运费资料，并选出最为经济的运输方式。
萨利文最近会见了加拿大国内航运公司的爱里伯斯·地。她抱怨很多卡车从港口返回的时候都是半载。于是建议，如果戴亚米公司能够租用那些半载卡车，那么，加拿大国内航运公司可以给他优惠价格。这样一来，戴亚米公司可以省去10％至15％的运费，把货品从工厂运到新布恩斯维克。
萨利文没有承诺，但是答应研究一下细节和计算一下费用。之后，在一次部门的会议上，萨利文非常惊讶地发现，他所在的部门内部对于戴亚米公司和加拿大国内航运输打交道，争论很大。一位经理认为，戴亚米公司可以选择最低运费而不必与其打交道。另一位经理相信，戴亚米公司可以迫使加拿大国内航运公司做出进一步的让步，因为，戴亚米公司是一个很大的客户，且相信，戴亚米公司可以利用加拿大国内航运公司打压蒙特利尔运输公司，以便使蒙特利尔公司成为戴亚米公司的两家主要的运输公司之一。鹬蚌相争之下，戴亚米公司就可以享有较低的运费。
第二天，戴亚米公司总裁对萨利文说，把加拿大国内航运公司视为戴亚米公司的运输公司是一个好的建议。他希望萨利文能够与加拿大国内航运公司达成协议，以便使戴亚米公司节约大量运费。
萨利文感到震惊，他没有想到，公司总裁知道他所在的运输部内部的辩论，并且要和加拿大国内航运公司达成协议。他不知道下一步应该怎么做好。

加拿大戴亚米公司
戴亚米公司是加拿大家用电器方面第二大生产厂。它生产的四分之三的产品通过批发的形式卖给了零售商。这些零售店贴上自己的商标销售这些产品。除此之外，戴亚米公司还向美国和欧洲出口。
萨利文在七年以前被提升为运输经理，他的整个事业生涯都是在戴亚米公司度过的。早期，他的任务是跟踪运输和审定运费。
近年来运输部发生了很大变化，运输经理的位置升格为企业高级管理人员，而他的下属们则用大量的时间与数以百计的运输公司谈判、打交道，以降低运费和改善服务。
运费逐渐上升到几乎是家用电器批发价的10％。取得便宜运费对于戴亚米公司的利润额来说是非常重要的。由于美国以及设在渥太华的加拿大联邦政府放宽法规，戴亚米公司所在的省也大量减少了有关的规定。运输公司过去习惯于采取君子协定的方式确定运费，不论哪一家货运公司的开价也是大同小异的。现在，卡车运输、火车运输在相互竞争，都想捞取戴亚米和其他制造商的业务。
戴亚米公司运输部使用计算机计算最优化运输价格。从渥太华到多伦多之间，洗衣机的卡车运费在400美元至800美元之间，计算机使得公司能够搜集大量而常变的运费资料，并选出最为经济的运输方式。
萨利文最近会见了加拿大国内航运公司的爱里伯斯·地。她抱怨很多卡车从港口返回的时候都是半载。于是建议，如果戴亚米公司能够租用那些半载卡车，那么，加拿大国内航运公司可以给他优惠价格。这样一来，戴亚米公司可以省去10％至15％的运费，把货品从工厂运到新布恩斯维克。
萨利文没有承诺，但是答应研究一下细节和计算一下费用。之后，在一次部门的会议上，萨利文非常惊讶地发现，他所在的部门内部对于戴亚米公司和加拿大国内航运输打交道，争论很大。一位经理认为，戴亚米公司可以选择最低运费而不必与其打交道。另一位经理相信，戴亚米公司可以迫使加拿大国内航运公司做出进一步的让步，因为，戴亚米公司是一个很大的客户，且相信，戴亚米公司可以利用加拿大国内航运公司打压蒙特利尔运输公司，以便使蒙特利尔公司成为戴亚米公司的两家主要的运输公司之一。鹬蚌相争之下，戴亚米公司就可以享有较低的运费。
第二天，戴亚米公司总裁对萨利文说，把加拿大国内航运公司视为戴亚米公司的运输公司是一个好的建议。他希望萨利文能够与加拿大国内航运公司达成协议，以便使戴亚米公司节约大量运费。
萨利文感到震惊，他没有想到，公司总裁知道他所在的运输部内部的辩论，并且要和加拿大国内航运公司达成协议。他不知道下一步应该怎么做好。

美国国家航空和宇航局的登月监视器
作为一名年轻的工程师，查克·豪斯在惠普公司开发示波器技术的新应用中发挥了关键性的作用。公司的技术最终被用于国家航空和宇航局的登月任务，尽管这一令人愉快的结果并非没有政治上的争议。
事情是从联邦航空管理局为改进机场控制塔的监视器而大做广告开始的。惠普公司开发了一种这样的监视器，但是，联邦航空管理局选择了其他公司的设计师，它在竞争中失败了。但是，豪斯相信惠普设计代表了一种重要的技术突破。他的人马开发的这种形式的监视器，体积小、速度快，更有能量效率，而且比常规监视器更明亮。不幸的是，这种形式的监视器似乎没有一个很好的市场定位。
尽管公司失去了联邦航空管理局的合同，豪斯却证明了自己是一位违反大量组织规则和程序的政治方法大师。首先他搜集了自己的市场调查资料，直接违反了组织界限，避开了营销部门。在未经批准的外出中，他访问了40家计算机制造商，向他们展示了样机。这种做法违反了禁止向顾客展示样机的保密规则。不过，在外出搜集的市场营销信息的基础上，豪斯相信惠普的高级经理将继续开发这种监视器，至少暂时如此。
继续这一计划的下一个障碍来自于高级经理进行的年度总结。营销部门进行了一次电话调查，并且得出结论说，全部生产需求的计划是32台监视器。豪斯争辩说，营销部门不能理解营销这些新监视器的适当策略，而只是访问了现在那些示波器的顾客。另外，很难说明产品的优点，只有亲自演示才能讲清楚。尽管有这些理由，经理还是采纳了营销部门关于潜在需求的计划，而没有采纳豪斯的计划。惠普公司的两位奠基人之一的戴维·帕卡德甚至说："当我明年回来时，不想在试验室看到这一计划"。
在这一点上，豪斯的政治技巧是对他们的最大考验。豪斯把帕卡德的划界视为，那个计划应当在一年内走出实验室进入生产，而不是废除那个计划。由于缺乏他的老板的公开性支持，豪斯和他的班子把监视器的开发成本隐藏在预算中的其他项目下。随后，他们在一年的时间内斯迅速完成了。营销部门继续反对计划，但是，豪斯通过说服有兴趣的潜在顾客，去个别劝说高级经理和代表他们对这种监视器的兴趣，来回击营销部门。
所幸的是，对于豪斯和该计划来说，他和他的队伍赢得了最后的期限。当帕卡德第二年回来做年度总结时，这种监视器已经占有了市场份额。帕卡德听说了对他的命令的公然重新解释，又好气又好笑。不过，也许因为他自己就是一个在一些事上和别人想法不同的人，帕卡德现在决定支持生产这种监视器了。

美国国家航空和宇航局的登月监视器
作为一名年轻的工程师，查克·豪斯在惠普公司开发示波器技术的新应用中发挥了关键性的作用。公司的技术最终被用于国家航空和宇航局的登月任务，尽管这一令人愉快的结果并非没有政治上的争议。
事情是从联邦航空管理局为改进机场控制塔的监视器而大做广告开始的。惠普公司开发了一种这样的监视器，但是，联邦航空管理局选择了其他公司的设计师，它在竞争中失败了。但是，豪斯相信惠普设计代表了一种重要的技术突破。他的人马开发的这种形式的监视器，体积小、速度快，更有能量效率，而且比常规监视器更明亮。不幸的是，这种形式的监视器似乎没有一个很好的市场定位。
尽管公司失去了联邦航空管理局的合同，豪斯却证明了自己是一位违反大量组织规则和程序的政治方法大师。首先他搜集了自己的市场调查资料，直接违反了组织界限，避开了营销部门。在未经批准的外出中，他访问了40家计算机制造商，向他们展示了样机。这种做法违反了禁止向顾客展示样机的保密规则。不过，在外出搜集的市场营销信息的基础上，豪斯相信惠普的高级经理将继续开发这种监视器，至少暂时如此。
继续这一计划的下一个障碍来自于高级经理进行的年度总结。营销部门进行了一次电话调查，并且得出结论说，全部生产需求的计划是32台监视器。豪斯争辩说，营销部门不能理解营销这些新监视器的适当策略，而只是访问了现在那些示波器的顾客。另外，很难说明产品的优点，只有亲自演示才能讲清楚。尽管有这些理由，经理还是采纳了营销部门关于潜在需求的计划，而没有采纳豪斯的计划。惠普公司的两位奠基人之一的戴维·帕卡德甚至说："当我明年回来时，不想在试验室看到这一计划"。
在这一点上，豪斯的政治技巧是对他们的最大考验。豪斯把帕卡德的划界视为，那个计划应当在一年内走出实验室进入生产，而不是废除那个计划。由于缺乏他的老板的公开性支持，豪斯和他的班子把监视器的开发成本隐藏在预算中的其他项目下。随后，他们在一年的时间内斯迅速完成了。营销部门继续反对计划，但是，豪斯通过说服有兴趣的潜在顾客，去个别劝说高级经理和代表他们对这种监视器的兴趣，来回击营销部门。
所幸的是，对于豪斯和该计划来说，他和他的队伍赢得了最后的期限。当帕卡德第二年回来做年度总结时，这种监视器已经占有了市场份额。帕卡德听说了对他的命令的公然重新解释，又好气又好笑。不过，也许因为他自己就是一个在一些事上和别人想法不同的人，帕卡德现在决定支持生产这种监视器了。

美国国家航空和宇航局的登月监视器
作为一名年轻的工程师，查克·豪斯在惠普公司开发示波器技术的新应用中发挥了关键性的作用。公司的技术最终被用于国家航空和宇航局的登月任务，尽管这一令人愉快的结果并非没有政治上的争议。
事情是从联邦航空管理局为改进机场控制塔的监视器而大做广告开始的。惠普公司开发了一种这样的监视器，但是，联邦航空管理局选择了其他公司的设计师，它在竞争中失败了。但是，豪斯相信惠普设计代表了一种重要的技术突破。他的人马开发的这种形式的监视器，体积小、速度快，更有能量效率，而且比常规监视器更明亮。不幸的是，这种形式的监视器似乎没有一个很好的市场定位。
尽管公司失去了联邦航空管理局的合同，豪斯却证明了自己是一位违反大量组织规则和程序的政治方法大师。首先他搜集了自己的市场调查资料，直接违反了组织界限，避开了营销部门。在未经批准的外出中，他访问了40家计算机制造商，向他们展示了样机。这种做法违反了禁止向顾客展示样机的保密规则。不过，在外出搜集的市场营销信息的基础上，豪斯相信惠普的高级经理将继续开发这种监视器，至少暂时如此。
继续这一计划的下一个障碍来自于高级经理进行的年度总结。营销部门进行了一次电话调查，并且得出结论说，全部生产需求的计划是32台监视器。豪斯争辩说，营销部门不能理解营销这些新监视器的适当策略，而只是访问了现在那些示波器的顾客。另外，很难说明产品的优点，只有亲自演示才能讲清楚。尽管有这些理由，经理还是采纳了营销部门关于潜在需求的计划，而没有采纳豪斯的计划。惠普公司的两位奠基人之一的戴维·帕卡德甚至说："当我明年回来时，不想在试验室看到这一计划"。
在这一点上，豪斯的政治技巧是对他们的最大考验。豪斯把帕卡德的划界视为，那个计划应当在一年内走出实验室进入生产，而不是废除那个计划。由于缺乏他的老板的公开性支持，豪斯和他的班子把监视器的开发成本隐藏在预算中的其他项目下。随后，他们在一年的时间内斯迅速完成了。营销部门继续反对计划，但是，豪斯通过说服有兴趣的潜在顾客，去个别劝说高级经理和代表他们对这种监视器的兴趣，来回击营销部门。
所幸的是，对于豪斯和该计划来说，他和他的队伍赢得了最后的期限。当帕卡德第二年回来做年度总结时，这种监视器已经占有了市场份额。帕卡德听说了对他的命令的公然重新解释，又好气又好笑。不过，也许因为他自己就是一个在一些事上和别人想法不同的人，帕卡德现在决定支持生产这种监视器了。

从同事到主管
杰瑞、鲍勃和林达有共同的地方--他们在各自的组织中都晋升到了管理岗位，并且每个人都发现这一晋升是一种挑战。
杰瑞在纽约的Glazier Group饭店工作，被晋升为伙食供应主管。晋升之后，她发现一切都变了。她再也不能参与到八卦讨论中，也不能对姗姗来迟的员工搞怪地耸耸肩。她发现这个新的角色令人沮丧。“起先，我就像一个到处冲撞他人的推土机，别人并不能接受这些。我忘了我的朋友也处于过渡的过程中。”她承认这种风格疏远了那些与她共事的人。
鲍勃是加利福尼亚地区IBM公司的技术经理。他说，从初级程序员晋升为管理人员之后，他感到迷茫。“突然要给同伴指示还是有点挑战的，因为前一天你还是他们中的一员。你小心翼翼，不想去冒犯任何人。走进一个房间的时候会感到很奇怪，整个谈话也都变了。当你成为老板时，人们不愿意与你开诚布公。”
林达现在是美国马里兰州巴尔的摩地区Medex Insurance Services公司的经理。刚到公司时，她是一名客服代表，后来在一系列的晋升过程中不断地超过同事。她快速的晋升也带来了问题。她说：“同事们会说’噢，重要人物来了。’只有上帝知道他们会在背后说我什么。”

从同事到主管
杰瑞、鲍勃和林达有共同的地方--他们在各自的组织中都晋升到了管理岗位，并且每个人都发现这一晋升是一种挑战。
杰瑞在纽约的Glazier Group饭店工作，被晋升为伙食供应主管。晋升之后，她发现一切都变了。她再也不能参与到八卦讨论中，也不能对姗姗来迟的员工搞怪地耸耸肩。她发现这个新的角色令人沮丧。“起先，我就像一个到处冲撞他人的推土机，别人并不能接受这些。我忘了我的朋友也处于过渡的过程中。”她承认这种风格疏远了那些与她共事的人。
鲍勃是加利福尼亚地区IBM公司的技术经理。他说，从初级程序员晋升为管理人员之后，他感到迷茫。“突然要给同伴指示还是有点挑战的，因为前一天你还是他们中的一员。你小心翼翼，不想去冒犯任何人。走进一个房间的时候会感到很奇怪，整个谈话也都变了。当你成为老板时，人们不愿意与你开诚布公。”
林达现在是美国马里兰州巴尔的摩地区Medex Insurance Services公司的经理。刚到公司时，她是一名客服代表，后来在一系列的晋升过程中不断地超过同事。她快速的晋升也带来了问题。她说：“同事们会说’噢，重要人物来了。’只有上帝知道他们会在背后说我什么。”

从同事到主管
杰瑞、鲍勃和林达有共同的地方--他们在各自的组织中都晋升到了管理岗位，并且每个人都发现这一晋升是一种挑战。
杰瑞在纽约的Glazier Group饭店工作，被晋升为伙食供应主管。晋升之后，她发现一切都变了。她再也不能参与到八卦讨论中，也不能对姗姗来迟的员工搞怪地耸耸肩。她发现这个新的角色令人沮丧。“起先，我就像一个到处冲撞他人的推土机，别人并不能接受这些。我忘了我的朋友也处于过渡的过程中。”她承认这种风格疏远了那些与她共事的人。
鲍勃是加利福尼亚地区IBM公司的技术经理。他说，从初级程序员晋升为管理人员之后，他感到迷茫。“突然要给同伴指示还是有点挑战的，因为前一天你还是他们中的一员。你小心翼翼，不想去冒犯任何人。走进一个房间的时候会感到很奇怪，整个谈话也都变了。当你成为老板时，人们不愿意与你开诚布公。”
林达现在是美国马里兰州巴尔的摩地区Medex Insurance Services公司的经理。刚到公司时，她是一名客服代表，后来在一系列的晋升过程中不断地超过同事。她快速的晋升也带来了问题。她说：“同事们会说’噢，重要人物来了。’只有上帝知道他们会在背后说我什么。”