客户拜访中的沟通技巧有哪些？

问答题客户经理小赵制订了下周的拜访计划，确定的工作重点如下：①市场维护方面：传递货源及相关信息，开展节前的订货指导，做好库存储备；②品牌培育方面：推荐近期上市的A品牌卷烟；③客户服务方面：协助、引导客户做好卷烟标价签的更换和维护。在实际的拜访中，小赵遇到了以下三种情况：情况①：有的客户抱怨节前的货源安排不合理，高档卷烟可选货源不多；情况②：有的客户对即将上市的A品牌卷烟不看好，认为该品牌知名度不高，同档次的卷烟市场需求不大；情况③：有的客户谈及粘贴卷烟标价签时有情绪性反应，觉得贴标签很没意思！对销售卷烟完全没好处！客户拜访中的沟通技巧有哪些？

参考答案：客户关系“破冰”、倾听客户、有效提问、结束拜访。

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1.问答题客户经理小赵制订了下周的拜访计划，确定的工作重点如下：①市场维护方面：传递货源及相关信息，开展节前的订货指导，做好库存储备；②品牌培育方面：推荐近期上市的A品牌卷烟；③客户服务方面：协助、引导客户做好卷烟标价签的更换和维护。在实际的拜访中，小赵遇到了以下三种情况：情况①：有的客户抱怨节前的货源安排不合理，高档卷烟可选货源不多；情况②：有的客户对即将上市的A品牌卷烟不看好，认为该品牌知名度不高，同档次的卷烟市场需求不大；情况③：有的客户谈及粘贴卷烟标价签时有情绪性反应，觉得贴标签很没意思！对销售卷烟完全没好处！客户经理小赵确定的工作重点反映的是“制订拜访计划的步骤和内容”的哪一步？除此之外还有哪些？

参考答案：

反映的是确定拜访目标和内容。
除此之外还有：规划拜访路线、拜访前的其他准备工作。

2.问答题某市烟草公司开展客户信息收集工作，了解客户的需求特征、交易习惯、行为偏好和经营状况等信息，在此基础上开展差异化服务，以期提高客户满意度。同时，定期举办客户经理“一口清”比赛，练好客户经理的基本功。为了更好地维护客户关系，该公司十分重视客户信息的管理，对客户数据库资料进行动态更新。该市烟草公司使用了哪一种客户资料库的体现形式？该种体现形式的主要优点有哪些？

参考答案：客户资料库的体现形式是客户数据库。
主要优点有：使管理大规模客户资料成为可能，资料信息易于更改复制，使客户信息...

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3.问答题某市烟草公司开展客户信息收集工作，了解客户的需求特征、交易习惯、行为偏好和经营状况等信息，在此基础上开展差异化服务，以期提高客户满意度。同时，定期举办客户经理“一口清”比赛，练好客户经理的基本功。为了更好地维护客户关系，该公司十分重视客户信息的管理，对客户数据库资料进行动态更新。该市烟草公司的做法体现了掌握客户信息重要性的哪两个方面？

参考答案：

体现了客户信息是客户满意的基础；客户信息是营销人员开展工作的基础。

4.问答题某市烟草公司开展客户信息收集工作，了解客户的需求特征、交易习惯、行为偏好和经营状况等信息，在此基础上开展差异化服务，以期提高客户满意度。同时，定期举办客户经理“一口清”比赛，练好客户经理的基本功。为了更好地维护客户关系，该公司十分重视客户信息的管理，对客户数据库资料进行动态更新。客户信息收集的目的有哪些？

参考答案：

基础业务、客户服务。

5.问答题某市烟草公司新引入了全国知名品牌H的一款新产品。客户经理小刘运用终端品牌推介的应用工具，向零售客户李老板进行推荐： “李老板，你好。这包烟是H品牌的新产品，它以原生态烟叶为原料，运用了纯天然的香精香料，具有独特的风格特色，被行业专家评价为‘香气飘逸，透发性好，明显改善喉部舒适性’，很适合高端消费者淡雅、飘逸的感官追求。你这家店附近白领很多，喜欢这包烟风格的人肯定不少，卖这包烟对于扩大销路一定会大有帮助。而且，H品牌是全国知名品牌，连续几年在我市的高端烟中销量都居于前列。”品牌终端维护包括哪些内容？

参考答案：

品牌终端维护的内容包括：信息维护、价格维护、形象维护、终端关系维护。

6.问答题某市烟草公司新引入了全国知名品牌H的一款新产品。客户经理小刘运用终端品牌推介的应用工具，向零售客户李老板进行推荐： “李老板，你好。这包烟是H品牌的新产品，它以原生态烟叶为原料，运用了纯天然的香精香料，具有独特的风格特色，被行业专家评价为‘香气飘逸，透发性好，明显改善喉部舒适性’，很适合高端消费者淡雅、飘逸的感官追求。你这家店附近白领很多，喜欢这包烟风格的人肯定不少，卖这包烟对于扩大销路一定会大有帮助。而且，H品牌是全国知名品牌，连续几年在我市的高端烟中销量都居于前列。”除小刘运用到的终端品牌推介工具之外，还有哪些终端品牌推介工具？

参考答案：

还有SPIN提问式重点品牌推介法（或SPIN提问式销售法）、AIDA模式。

7.问答题某市烟草公司新引入了全国知名品牌H的一款新产品。客户经理小刘运用终端品牌推介的应用工具，向零售客户李老板进行推荐： “李老板，你好。这包烟是H品牌的新产品，它以原生态烟叶为原料，运用了纯天然的香精香料，具有独特的风格特色，被行业专家评价为‘香气飘逸，透发性好，明显改善喉部舒适性’，很适合高端消费者淡雅、飘逸的感官追求。你这家店附近白领很多，喜欢这包烟风格的人肯定不少，卖这包烟对于扩大销路一定会大有帮助。而且，H品牌是全国知名品牌，连续几年在我市的高端烟中销量都居于前列。”客户经理小刘运用了哪种终端品牌推介的应用工具？这种应用工具具体代表什么内容？应用该工具时注意事项有哪些？

参考答案：小刘运用了FABE销售法。
具体含义包含：F代表特征；A代表优势；B代表利益；E代表证据。
应用该推...

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8.问答题 某市烟草公司计划引入B品牌卷烟。为此，该公司协同B品牌所属的卷烟工业企业，按照市场调查分析、选择目标市场和明确定位的工作步骤，对B品牌进行品牌定位分析，并制定品牌传播工作方案，计划运用免费提供产品样品、散发书面资料等多种传播手段进行推广。

结合品牌传播相关知识，判断下列说法是否正确。
（1）卷烟品牌可广泛借助书面资料来联系和影响目标市场，这些书面资料有文件、视听材料、业务名片等。
（2）举办公益服务活动可以使品牌传播达到“润物细无声”的效果。
（3）免费提供产品样品是为了建立顾客对品牌的信心，并不期望以此达到销售的目的。
（4）赠品促销是最能令消费者充满兴奋和中奖期待的促销活动。
（5）赞助活动经过企业的精心设计和诠释，向人们明确表明了品牌与特定事物的某种联系。

参考答案：

（1）错
（2）对
（3）错
（4）错
（5）错

9.问答题某市烟草公司计划引入B品牌卷烟。为此，该公司协同B品牌所属的卷烟工业企业，按照市场调查分析、选择目标市场和明确定位的工作步骤，对B品牌进行品牌定位分析，并制定品牌传播工作方案，计划运用免费提供产品样品、散发书面资料等多种传播手段进行推广。除整合推广外，卷烟品牌传播的主要方式还有哪些？该公司运用了其中哪两种方式？

参考答案：卷烟品牌传播的主要方式还有：品牌文化传播、营业推广（或销售促进）、公关推广、服务推广。
该公司运用方式：营业推...

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10.问答题某市烟草公司计划引入B品牌卷烟。为此，该公司协同B品牌所属的卷烟工业企业，按照市场调查分析、选择目标市场和明确定位的工作步骤，对B品牌进行品牌定位分析，并制定品牌传播工作方案，计划运用免费提供产品样品、散发书面资料等多种传播手段进行推广。该公司进行品牌定位的步骤是否正确？如果不正确，应该按照怎样的工作步骤进行品牌定位？

参考答案：

步骤不正确：
应该按照市场细分、目标市场选择、明确定位的步骤进行品牌定位

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