一位电子产品推销员在推销产品时,与客户进行了这样一场对话:
推销员;“你孩子快上中学了吧?”
客户愣了一下:“对呀。”
推销员:“中学是最需要开启智力的时候,我这儿有一些游戏软盘,对你孩子智力的提高一定有益。”
客户:“我们不需要什么游戏软盘,都快上中学了,谁还让他玩这些玩意儿。”
推销员:“我这个游戏卡是专门为中学生设计的,它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏,绝不是一般的游戏卡。”
客户开始犹豫。
推销员接着说:“现在是一个知识爆炸的时代,不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的,游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”接着,推销员从包里取出一张磁卡递给客户,说:“这就是新式的游戏卡,来,咱们试着弄一下。”
果然,客户被这张游戏卡吸引住了。
推销员趁热打铁:“现在的孩子真幸福,一生下来就处在一个良好的环境中,家长们为了孩子的全面发展,往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡,家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品,他们毫不犹豫地买了,还希望以后有更多的系列产品。”
客户已明显地表现出强烈的购买欲望。
推销员:“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物!孩子一定会很高兴的!”
结果是,客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
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推销员必须站在客户立场上,在维护客户利益的前提下,说服客户购买自己所推销的产品。
人们在接触时,都有自己的个人空间,若接触距离太近,会使客户感到窘迫而不自在。
无数的实践证明推销成功与否,往往取决于洽谈的头几分钟,也就是初次接触目标客户阶段,所以推销时只做好前几分钟的工作就可以。
赞美要发自内心,过于牵强会使对方感到不真诚、不舒服。
推销员的观察能力主要是指其通过客户的外部表现去了解客户的购买心理的能力,观察能力是不可以训练的。
推销观念是就是推销哲学,是推销工作的指导思路。
独具魅力的推销员的握手往往坚实有力,一次充满信心的握手会把客户拉得更近。
目标客户的兴趣和爱好不仅可以作为接近和洽谈的话题,而且可以成为交朋友、促成交易的媒介。
推销工作是一个不断遭到拒绝,不断受到挫折的工作,没有锲而不舍的精神是做不好的。
倾听是一种无言的咨询,它常常能帮助推销员正确判断客户需要什么、期待什么,从而为推销员指明方向,为客户提供适应的产品。