微观定点超越可以分为（）

多项选择题微观定点超越可以分为（）

A.核心层
B.经营层
C.形式层
D.附加层
E.管理层

1.多项选择题波特竞争五力是（）

A.供应商
B.顾客
C.替代品
D.现有竞争者
E.新加盟者
F.潜在顾客

2.多项选择题销售人员在利用影响力/权力分析矩阵进行分析时，可将采购中心的成员分为（）

A.运筹帷幄者
B.一技之长者
C.志同道合者
D.默默无闻者
E.孤家寡人者

3.单项选择题主要研究竞争性成本与产品的差异性和适应性等问题，属于宏观定点超越的（）

A.战略层
B.经营层
C.管理层
D.核心层

4.单项选择题波特五力决定了（）

A.行业竞争的强度及行业利润率
B.行业竞争的强度
C.行业利润率
D.市场占有率

5.单项选择题他们具有权力，但是缺乏影响力的管理人员，可能具有正式的行政职务，但是没有得到同事或者部下的认同，或者没有实权甚至被架空，他们是（）

A.运筹帷幄者
B.一技之长者
C.默默无闻者
D.孤家寡人者

6.单项选择题组织中控制信息流程和其他流程的人，称为（）

A.倡导者
B.决策者
C.守门者
D.购买者

7.问答题电话预约的步骤是什么？

（1）前期准备
（2）问候对方
（3）介绍自我
（4）激发兴趣
（5）阐明目的
（6）处理拒绝
（7）确认细节
（8）表示感谢

8.多项选择题与顾客见面之前，必须注意以下三个问题（）

A.热情洋溢
B.温文尔雅
C.头发整齐
D.坚忍不拔
E.仔细周到

9.单项选择题许多销售人员采用以闲聊的形式开始他们的会谈，讨论一些与销售本身关系不大的主题，如业余爱好、体育等，这种方式称之为（）

A.委婉
B.寒暄
C.暖场
D.同理心

10.单项选择题“这种直燃型的中央空调的能源利用率比较高，由于它的耗电量小，可以较原来为贵酒店节省能源费用15%。”销售人员采用的开场白策略是（）

A.推荐人策略
B.提供利益策略
C.赞赏策略
D.产品策略