问答题某电视机生产企业早期的渠道策略采用的是选择式分销模式,主要依靠批发大户来批销其产品,被称为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期,价格成为抢夺市场的主要手段的时候,该企业未能及时调整渠道策略,也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系,导致分销商之间竞相杀价,使其价格体系在零售市场混乱不堪,一些分销商严重亏损,于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现,
为了克服渠道瓶颈,该企业开始构建自己的终端网络,在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。事实上,靠自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的,要占领全国市场还得借助广阔的现有分销渠道,只有处理好与现有分销渠道的关系,协调好分销商之间的关系,充分调动分销商的积极性,才是渠道建设的根本出路。想用直营的办法来唾弃企业庞大的分销体系是困难的,其在渠道建设和管理上的失误,是产品流通严重不畅,出现严重挤压就在所难免。
该企业的危机告诉我们,企业必须保持渠道的相对稳定,并充分发挥分销商的积极性。同时,要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾,并采取必要措施解决渠道中出现的这些矛盾,而不是简单地回避矛盾,企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系,避免渠道冲突才是安全的,如果总使渠道处于不安全的动荡状态,营销必然受到重大影响,企业效益也必然下滑。渠道冲突产生的原因有哪些?
您可能感兴趣的试卷
你可能感兴趣的试题
7.问答题简述服务的含义及服务的特征。
8.问答题简述目标市场选定的影响因素。
9.问答题简述影响消费者购买行为的个人因素。
10.多项选择题关系营销致力于发展健康、持久的关系,它具有的特征包括()。
A.关注
B.信任
C.承诺
D.服务
E.忠诚
最新试题
如果公司销售人员销售出去的商品与顾客所订的商品不符、编造发货日期、或者无法在可接受合理期限内完成订单,都构成()。
题型:单项选择题
在组织购买中,对组织特性有影响的外部影响力包括管理机制、采购环境和()。
题型:单项选择题
消费者的购后行为是营销者关心的主要问题,这种分析包括()。
题型:单项选择题
超市经常会推出一些低于成本价格出售的商品,以带动其他产品的销售,这种定价方法属于()。
题型:单项选择题
雅马哈给新产品采用的是何种定价方法?
题型:问答题
可以用一些特殊的技巧来回答,一般来说销售人员处理异议有()。
题型:多项选择题
寻找潜在顾客的方法有()。
题型:多项选择题
渠道冲突产生的原因有哪些?
题型:问答题
以下哪些是销售人员应该掌握的谈判原则()。
题型:多项选择题
说明产品定价需考虑的影响因素有哪些?
题型:问答题